网页广告与导引销售法要点.ppt

达成交易的三种策略 条件谈判——互惠互利 价值重申——重温需求，重温价值 需求是购买的首要动机 情感保证 用分析证明，决定是合理的；用情感 保证，感觉是舒服的 谢 谢！The end 销售：人与人之间的沟通交流无非也就是在销售 。举例：自我介绍的时候就是在向大家推销我自己，销售我自己。销售人员来应聘也就是向公司推销销售自己，而公司在跟应聘人员做些介绍的时候其实也就是向应聘者推销公司。 三心二意：“下决心，树信心，有耐心” “诚意+创意” 中国人最不缺的就是决心、信心和创意，但最缺乏的就是耐心和诚意。 创意和诚意（一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓，一切缺乏诚意的创意都是瞎忽悠）定位：奔驰车—45岁以上的成功人士，宝马车—35岁以上的年轻成功人士，奥迪车—政府机构、官员。大众：家庭。 个人品牌的定位：对自己要制定一个明确的职业规划，关于对“人才”二字的理解和具体的描述。人 一瞥一捺大家都差不多，而才，黑体的楷体的==，一横（身体） 一竖（基础 知识结构） 一瞥（特色）延伸到 产品： 传统销售：顾客是上帝，好商品就是性能好，价格低，服务就是为了更好的卖出产品；而顾问式营销认为，顾客是朋友，与销售人员是一个利益共同体。而顾问式销售的出发点就在于挖掘客户的需求，终结点在于对客户信息的研究、反馈和提出解决方案。 以客户的客户的身份描述：如果我是想购买或者代理分销XX产品，一方面我肯定会上专业的网站上查询相关的企业信息，而做XX产品的企业是非常多的，不可能一家家联系过去，如果我上网看到的都是A公司的产品广告，那我自然会先跟他们联系 自我介绍：开门见山，确认是否有时间通话？营造亲近：注意语速语调的协调。 明确需求：不同的人不同的需求。 紧迫感，某某企业，最近网站上有很多代理意向的信息，你的竞争对手现在每天都有很多在谈的代理合作，你再不行动，起步就比别人晚了。 要客户做出承诺：如果你多做XXX,我可以多赠送XX服务。 变通方式：你的要求我可以答应，只要你能交一年的款 同行业的对比 　平台名称 日均IP浏览量 日均PV浏览量 中国泵阀网 720 2880 中国泵阀商务网 15200 28880 管集网 142 1140 机电商情网 7125 24225 亚洲流体网 8400 28560 不同地区的数据 这些数据我们要怎么利用呢？ 平台各行业的数据 这些数据我们又要怎么利用呢？ 客户心理分析 需求心理的运用 从众心理的运用 逆反心理的运用 需求的来源 需求就是“现实”和“理想”之间的差异 差异可以表现为 缺乏必要的东西 (解除烦恼) 想要的东西 (满足愿望) 客户需求分析 竞争需求 业绩需求 成本需求 虚荣心需求 资源紧缺需求 客户心理分析 需求心理的分析 从众心理的分析 逆反心理的分析 客户心理分析 需求心理的分析 从众心理的分析 逆反心理的分析 休息片刻! 引——问的技巧 提问的四种类型 状态性提问——建立信任 困难性提问——引发需求 影响性问题——促进思考 解决性问题——交易促成 提问的四种类型 状态性提问——建立信任 —“你们主要是做XX产品的吧？” —“你们产品主要是直销还是代理？” —“关于产品市场之前做过何种推广？” ……………… 提问的四种类型 困难性提问——引发需求 —“你们是如何开发客户的（目前开发市场面临最大困难是什么）？” —“你们产品主要的竞争集中在哪里” ………… 提问的四种类型 影响性问题——促进思考 —“你计算过没有，如果网上的客户全被你的对手得到，你们的损失是多少？” —以客户的客户身份描述 提问的四种类型 解决性问题——交易促成 ——“如果我们的方案能告诉你如何解决你面临的难题，咱 们是不是详细谈一下这个方案？” 提问的原则 有针对性的提问（挖掘需求） 获得开放、真实的客户讯息（信息分析） 表示谦虚不等于表示道歉 预演未来 初次拜访 初次拜访步骤 自我介绍 营造亲近 信任建立 需求发掘 价值简述 初次拜访步骤 自我介绍 ——开门见山直接了当，确认通话环境，切忌耽误客户时间，因为你不清楚客户是在何种情况下接听电话。 营造亲近感 ——热情，真诚，注意语气语调 初次拜访步骤 信任建立——诊断性问题 1、销售人员从零信用开始 2、利用诊断性问题建立信任 3、诊断性问题的特征： 以大问题开头 给客户选择的余地 提些专业性问题 4、举例 公司产品的推广是怎样的？ 你们的产品是走直销还是代理渠道的方式呢？ 你们主要通过什么方式开拓代理商？ 初次拜访步骤 需求的发现 ——拓宽提问范围建立关系，发