谈判技巧培训要点分析.ppt

* 一、谈判之前的准备 谈判的基本原则 双赢目标 -达成双方满意的协定 -[双赢]才能长久满意 建立互信 -寻找机会建立互相信任 -发展和顾客的长期关系 成功谈判法则 不轻易放弃 坚持底限 别透露底限 勿反驳及拒绝客户 听比说更重要 站在客户立场看问题 谈判前准备工作 制订谈判计划 准备工具 营造谈判情境 制定谈判计划 知己：我的目标为何？ 知彼：客户的目标为何？ 分析双方的目标差距 -利益一致之处 -可能产生的分歧 -不同对策 我有多少筹码？ 我能忍受的最低底限？ 其他替代的选择方案？ 知己知彼，百战百胜 知道对方的想法， 也就是了解对方知道此什么， 是重要的准备工作之一。 谈判筹码有哪些？ 练习 请试算自己有多少筹码？ 准备工具 销售技巧 竞品资讯 专业知识 个人形象 营造谈判情境 谈判情境 地点 人物 气氛 时间 二、谈判战术与技巧 客户出价原则 化零为整，去尾数 去整数金额 去尾数＋去整数金额 几％（原价X％＝降幅） 报价原则 先卖[人]后买[车] [当面报价]优于[电话报价] 报价要坚定果断 报价方法 电话报价 来店报价 练习 电话报价 练习 来店报价 还价法则 A :公司定价 D :业代还价 F:成交价 E:客户最高承受价 B:客户出价 C:业代底限 卖方议价范围： 介于客户出价与公司定价 买方议价范围： 介于业代开价与客户最高承受价 还价基本原