白酒专卖店精细化运作系统分析报告.ppt

白酒专卖店精细化运作系统 3、连锁专卖经营模式的检索：找出发展中的优势，发现现存模式中不足。 合作店是公司与具有一定客户资源和商业意识、有一定经济实力的成功人士（即：“合作经营方”）共同创办或经营一家门店，有合作经营方投资购买或租贫酒行门店，（或由华致酒行投资购买门店），按照统一标准装修，供合作经营方使用。合作方在华致酒行的指导下开展经营活动，并承担经营费用盒法律责任，合作门店须按照华致酒行制定的统一规范运行，门店经营管理人员统一培训后上岗，并接受日常监督。该模式最大的特点是华致酒行和合作者之间是密切的合作关系，而非加盟关系。在管理和运营上，华致酒行的合作经营模式与一般连锁加盟的模式具有本质区别，一般连锁企业的加盟店大都独立运营，公司对加盟商的管理和控制相对有限，而在合作经营模式下，合作方只有经营收益的支配权，经营活动都是在华致酒行统一的管理模式下进行的，所有的合作酒行门店，从店长、店员选拔指导、店面陈列到市场营销、货物管理等方面，都借助于华致酒行的统一规范管理。 合作店主要有以下两种形式： 1、华致酒行（白酒为主） 2、华致酒行（红酒突出） 专卖店的产品投放管理：确定五大主题产品定位：明确投放产品策略——高端（战略）形象产品、主导（主销）产品、战略主推产品、一般（常规）产品、个性化特色产品 产品投放管理： 自营专卖店原则上是要做企业全线产品销售的， 但是面对大而全的产品线，如果不做合理组合梳理产品的 管理和投放会十分混乱。 通过产品线的细分和分类，进行投放管理有效的解决了产品投 放的杂乱问题 按照五大主题产品线的分类区隔，可以有效的进行按不同产品 贡献划分的产品陈列管理 分门别类后的产品投放管理主线清晰，导向明确 从产品规划上既要考虑到消费者购买需求又要考虑到专卖店单店的盈利模式，因此在产品投放上要做到科学、合理的规划： 精美礼盒、单瓶配饰品（酒具、打火机） 双支礼盒、价位选择在200元、800元、3000元 礼盒产品 包装要求具有地方特色，年代特色、企业特色适宜用布袋包装，价位在100-300元左右 高利润性产品 可以定制特色产品、包装以坛装、大瓶装和小瓶装等，满足消费者的个性需求 个性化产品 包装要求简洁时尚，采取低成本，高加价形式，选择50-200元价位 暴利性产品 根据市场情况，投放数量在5款左右，价位在40-300元。（畅销、衰退、教育） 区域主销产品 投放数量在3支左右价位在400-1000元，包装要精美不受区域和门店限制 高端形象产品 投放原则 产品选择 产品类型 专卖店的产品投放管理：主导产品投放管理的特价产品控量投放原则是在连锁专卖店的合作上体现优先特价进货特权的表现；既要体现出优先特权，又不能因为特权的存在而扰乱市场秩序，所以控量投放是必要条件 主导（主销）产品控量投放实设计 根据专卖店的年度销售任务值，按品项考核分配的比例计算出主导（主销）产品的年度任务量。 特价主导（主销）产品的控量投放的比例是30%。 计算方法如下： 控量产品投放数量=单店年度总任务×品项比例×控量比例 主导（主销产品）控量投放的好处 主导（主销）产品的特价控量从另一个角度也迫使店员去推利润更高的产品或专卖店独有产品从而获得更高的利润； 有助于店面的品项考核指标完成； 避免冲突市场 高端（战略）产品形象化 一般战略产品指企业的高端战略产品，这类产品的使命是拉升产品形象，必须放置重要位置进行陈列。 连锁专卖店的运营必须将此类产品的陈列上升至战略高度，虽然其销量不一定是最最好的，但形象工作必不可少。 主导产品地堆化 主导产品一般是市场上本品牌销量最好的产品，也是消费者点击率最高的产品，所以这类产品必须要有地堆陈列 有地堆的产品陈列最能引起消费者的注意，是连锁店的第一利润来源。 个性产品差异化 对于专卖店运营特色以及营利需求以及企业个性文化价值显示，独有产品更能满足其利润需求，那么独有产品的陈列就将是店内的陈列效果一定要个性化、差异化 差异化的陈列最能突出产品，能有效增进推销成功率。 一般产品常规化 一般产品主要指的是那些为了满足不同消费层次消费者需求而销售的的产品，其既没有战略意义又没有高利润就采取常规陈列即可。 常规产品陈列于店内不重要不明显位置即可。 地级城市和县级城市专卖店采取平行价格体系设置，保证价格标示、销售统一，杜绝过大中间差价导致的乱价现象；专卖独有产品可进行适应当地市场情况的浮动定价策略 连锁加盟店展销（独有)产品的价格设置 追随主流价格原则 紧跟成熟价格原则 地级和县级城市连锁加盟店的常规产品价格设置 平行价格体系原则 统一价格原则 平行价格体系原则就是在县级城市和地级城市的专卖店享受同样的产品供货价和指定零售价，享受相同的范例政策和特殊优惠政策，不给店与店之间留下相互做