《影响力》读书分享课件要点分析.pptVIP

* 乞丐的钱罐为什么不是空的？ 精彩案例 * “社会认同 ”的社会心理学原理 1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 2. 我们认为大多数人都采取的行为才是正确的行为，而且这样去做往往都能行得通。 3. 我们认为，如果很多人都做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，特别是当我们对情况没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。 该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。 在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。 但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。 * 一问 为什么情景喜剧要放“爆笑声”？ 我们对社会认同的反应完全是无意识的、条件反射式的。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑。 小悦悦事件 * 为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？ 二问 2011年10月13日下午5时30分许，年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小型货柜车碾过。而让人难以理解的是，七分钟内在女童身边经过的18个路人，竟然对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨陈贤妹把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈。2011年10月21日，小悦悦经医院全力抢救无效，在零时32分离世。 * 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候， 人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。 遇到危险状况时，每个人都得作出判断：既然没有人在乎，那就应没有什么问题，因此对紧急状况就视而不见。 多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。 多元无知 * 现如今，医药行业面临着巨大的危机。因此，我们在拜访客户时，要给客户传递这样一种信息：‘存在即合理’，整个行业，乃至全国都是这样的潜规则，这样的潜规则是被行业认可的，让客户对此行为有更大的安全感。 影响力之6大武器 * 喜 好 4 * 乔·吉拉德——世界最伟大的汽车销售员 精彩案例 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1420辆车； 5. 15年的销售生涯，共销售了13001辆车。 * 他是怎么做到的呢？ 找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就了。 ——乔·吉拉德 * “喜好”的社会心理学原理 人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求 一起同过窗，一起扛过枪； 一起爬过墙，一起开过裆； 一起喝过酒，一起嫖过娼； 一起坐过牢，一起分过赃。 * 小结 1.工作之余增强自己的见识，涉猎各种信息，掌握最新消息，找到与客户的契合点（股市，新闻，娱乐，文学） 2. 在客户面前要注重推广公司的品牌效应，以此增强其对公司的忠诚度。 3. 在客户面前恰当的夸谈，赞赏其衣着，或其家属等等。 * 影响力之6大武器 * 权 威 5 * “权威”的社会心理学原理 顺从权威，可能让我们得到好处，带来安全感 违背权威，可能让我们受到伤害，会无所适从 * * 启发 1. 拜访客户时，注意衣着，端庄整洁。 2. 重点拜访科室权威主任，以此名义辐射，影响整个科室的用药 影响力之6大武器 * 稀 缺 6 * “稀缺”的社会心理学原理 物以稀为贵 （渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是本能的身体反应） 心理逆反理论 * 【数量有限策略】 机会越少 价值越高 一般来说，我们可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。 * 【心理逆反理论】 保住既得利益的愿望 当自由选择受到限制或威胁时，保护自由的需求就会使我们想要他们（以及与其相关的商品或服务）的愿望愈发强烈。 因此，一旦短缺，或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力想要占有它。 * 如何制造稀缺 * 如何让饼干变得更美味 案例 参与竞争稀缺资源的感