精兵之路泸州老酒坊(川东)促销员培训分析.ppt

通过本次培训我们应了解的内容 泸州老酒坊川东片区 语言 和 举止 心灵 化妆 1、好话一句三冬暖 2、举止是无声的语言 我言我行——促销员行为举止 第三部分：销售基础常识 一、陈列知识 1、为什么要进行生动化陈列？ 通过生动化陈列可以让更多的顾客看到我们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的产品带来以下好处： 更好的产品和品牌形象 更好的客户关系 更快速的动销 更高的销售量 更大的市场份额 备注：摆放产品的要点 消费者可以首先看到 一半空间摆放本品牌产品 品牌直摆放 包装平行摆放 2、生动化陈列的两大前提及六大原则是哪些？ 生动化的前提是良好的客情和销售人员的勤奋。具体来说，做好酒店终端的生动化陈列有以下原则： 最低储量原则：要确保销售产品的品种齐全，库存充裕。导致销量下降的直接原因就是断货。因此，要随时清查库存，并做好与酒店的客情，防止人为阻拦造成的“假断货”； 显而易见原则：酒店的吧台正中位置是最佳陈列的黄金位置，其次，根据顾客视线的习惯，一般是自上而下，先做后右。最边缘、最低部或最高端都不是陈列的好位置； 最大化陈列：产品排面越多，约容易吸引顾客视线，也会大量挤占竞品的空间，压缩其展示和表现的机会； 集中陈列：要避免将同一产品或不同品种的产品分开陈列，削弱陈列效果。尽量保持每个单品并列陈列不低于2瓶，条件许可，可瓶盒分离进行展示； 整洁性原则：要保持陈列产品、陈列工具的干净、整齐，否则，会损伤品牌形象； 醒目原则：要确保产品的价格出现在酒店酒水单上，生动化工具的使用，特别是有关产品的促销信息，必须充分并醒目地出现在顾客出入的主路线上，例如门口、吧台、楼梯口、餐桌附近等等。 3、常见的生动化工具有哪些？ 产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内做堆箱、特陈等展示； 常规生动化工具有X展架、海报、产品宣传单页、手册、横幅、吧台围贴等； 特殊生动化工具：促销品或赠品的展示、促销员仪容仪表等。 4、在做生动化陈列时，要注意的问题有哪些？ 切勿在以下地方进行陈列： 黑暗、偏背的角落或死角； 仓库、厕所等气味强烈的地方； 过高或过低视觉容易忽视甚至根本看不到的地方； 妨碍客人进出和工作人员行走的场所。 二、现场促销六步骤 1、促销前准备工作 仪表服饰的准备，调整精神状态，饱满振作； 准备有关的促销宣传品及小礼品，带好有关报表； 与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动； 检查酒店库存及货架上公司的产品是否充足,做好产品陈列。 2、接近消费者并与之打招呼--拉近距离 1）、引座 站立要求：姿势端庄自然，两脚呈丁字步，两手自然下垂，叠放于腹前，微笑平视来宾； 迎接客人：领位时站立于门口右侧，可以直接被客人看到的位置；保持正确的站姿和仪态；见到客人，先微笑然后礼貌地问候；问候时服务员与客人的距离在1-3米之间； 引导客人 ：走在客人左前方，并保持1-1.5米的距离，带领客人进入酒店，行走速度适中；引导时须向客人示意方向，协助客人拉椅入座，并说“谢谢光临！”；询问客人的人数；征询客人是否满意你所指给客人的座位；如果客人不满意你所指定的位置，可由客人自己选择其他座位。（宾主位置的划分：主人一般向着酒店的正门，副主人在其对面，主宾可居右侧，安排客人就座，根据客人的人数安排客人的座位，并请客人入座，同时协助服务员安排好客人所需的餐具。对一些档次较高、生意较好的酒店，可向吧台了解当天订座情况，并尽量了解订座人的姓名，向前来用餐的客人问候，并询问是否已经预定，如果是预定的客人，要礼貌的问候，并道出客人的姓名。） 2）、倒茶：安排客人就座后，应从客人的右侧依次为客人倒茶；茶 要求七分满。 3）、点菜：若酒店不允许你帮助点菜，你应该站在一边协助服务员 工作；若酒店允许你帮助点菜，你必须注意以下几点： 了解该酒店点菜的程序和注意事项； 熟悉该酒店的特色菜及价格； 预测客人的需要进行点菜。对有急事的客人要推荐一些准备、制作时间较短的食品，对高端消费者，宴请客人者，应推荐价格较高的菜品；对经济型的客人，推荐的菜品需充足，价格适中。对家宴，要请儿童参与选择；对情侣，要请女士选择； 点菜完毕后，礼貌地感谢客人，并请客人稍候。 3、呈现并介绍产品--最直观的刺激 主动介绍自己是泸州老酒坊的促销员； 介绍所促销产品酒的特征（价格、卖点、目前促销方式、利益等等），重点在于打动消费者的心； 回答客人提出的问题； 建议客人饮用，若客人强烈反对，切勿勉强。 4、沟通--聆听、观察、提问、建议 1）、聆听 要用耳、目、心来听； 消费者说话的语气、声调、措词； 2）、观察 观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情； 从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图； 顾客话语