总监教你如何策划商务谈判和技巧.docxVIP

我把一切告诉你 一个偶然的机会，我加入了这个群，看到大家都在讨论这本书，我发现书中的内容挺熟悉的，仔细一想，原来我已经看过了，是一个朋友发给我的电子版，只不过标题不一样，看到大家都在写读书总结，我深受触动，我也希望能像大家一样坚持不懈的写读书总结，只要我坚持下来了，我想无论以后我做什么事，都会变得轻松得多。一直以来，一直有一个人怂恿我跳出现在的圈子，转行去做销售，因为做销售确实能锻炼人，这点我也明白，可我一直不敢去尝试，觉得自己的性格不太适合去做销售，但是在她不停的劝说下，我有点心动了，我想，既然要做的话，那就这本书开始吧，学习书中人物的各种值得学习的地方，学以致用，把每天看过内容仔细的回想一下，然后写成总结，而且群主也一直不停的提醒我，给我发很多有用的资料，希望我能每天坚持不懈的写总结，在这里，我要特别感谢群主-小渡，虽然不知道他的真实姓名，也不知道他多大，但自从认识他以来，一直支持着我，这让我很感动，所以我也正式开始我的总结生涯。 小郑读《》第1天 一个新人，要想在一个陌生的行业里站稳脚跟，必须懂得如何学习，还要懂得坚持，所谓万事开头难，一开始肯定困难重重，小雨初入职场，完全是一个小白，而让他在报社站稳脚跟的就是他的学习能力以及坚持不懈的精神，不懂广告，就向身边的高手请教，一开始肯定是没有任何结果，但是他没有放弃，而是选择坚持，终于通过了考核。 在拿到必*神鞋的广告合同后，小雨做了几条总结： 苦干加巧干； 一切为客户着想； 精诚所至，金石为开； 勤于思考； 借船出海是上策，没有团队帮村，一事无成。 我想，当有一天我开始做销售时，这几点值得我借鉴，更重要的是小雨在每完成一项目标后，都会总结归纳，列出自己的优势和需要改进的地方。以前上学的时候老师也会让我们写总结，但是我们都没当回事儿，现在想起来，善于总结的确对自己有很大的帮助。 小郑读《》第2天 今天我们部门聚餐，我喝了不少酒，但是没喝醉，呵呵，要不然这会儿也不会写总结了，好了，不多说了，开始总结： 一、小雨是如何攻克SH家具城的？ 在SH家具城吃了闭门羹，又是如何打进去的？ 首先，决心很重要，小雨在吃了闭门羹以后没有退缩，而是越挫越勇，苦思良策，这一点很重要，有的人在吃了闭门羹以后可能就放弃了，这是一个推销员最大的忌讳，所以一定要坚持下去。其次，善于思考并学以致用，采用攻克红牛同样的思路，找出SH家具城在经营中的问题，然后以一个消费者的身份将这些问题反馈给家具城并提出自己解决问题的方法，这样就很容易获得对方的青睐，等时机成熟时，再表明自己的身份，这样就轻松的过了第一关。 虽然过了第一关，但是客户依然不买账，怎么办呢？ 采用声东击西的策略，与客户的竞争对手合作，敲山震虎，这一招确实很好，可是客户也不是省油的灯，这一招对SH来说，没啥用，而且人家很快反应过来，依葫芦画瓢，以其人之道还治其人之身，这一仗又败下阵来。 采用北极熊捕捉海豹的策略：敌不动我不动，敌动我便抓住机会，趁机拿下客户，这一招果然凑效，在坚持不懈的做营主任的工作后，终于等到了关键人物的出现——菲总。 见到菲总是迈出了很大的一步，但是还要有一番说辞，能够说服客户，小雨没有大谈自己报纸的优势，而是为客户着想，以客户的利益为出发点，当一系列的事实与道理呈现出来时，客户就自然而然的接受了你的观点，也就认同了你的产品。 再拿下SH家具城后，小雨依然作了自我总结，找出自己的优势与缺点，发挥优势，弥补缺点，所以这一点很值得我们去学习。 二、销售四大狠招： 每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面是，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿的那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒发、笑脸盈盈。 和客户头次见面时，对主要业务只是粗略介绍一下，以后再见时，只谈圈内的新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。这里就需要业务员兴趣广泛，知识面广，能够接住客户的话题。所以平常要多看书，注意知识的积累。 见客户钱，事先准备好一个话题，或者想好要解决的一个问题，在不经意间达到我的目的。这就需要业务员有过硬的专业知识，能够为客户解决问题。 最后，用心做事，真心关心客户，为客户利益着想。 小郑读《》第3天 攻克4A广告公司 当自己的成就到达一定的层次以后，就不会满足于现状，就会向往更高层次的挑战，小雨就具有这样的精神，不满足于现状，继续奋斗。 在考察市场以后，小雨发现4A广告公司无论是从规模还是实力，都让本土广告公司望尘莫及，4A广告公司有着先进的广告理念和执行力，喜欢用数据和图表说话，能够用事实证明一切。 不打无准备之战，在进攻4A广告公司之前，先做了充分的市场调研，然后进行SWOT分析，分析自己的优势与劣势，再了解4A圈子的文化，然后融入这个圈子，再认识圈子内的好友，然后