礼品培训--如何做好大客户营销方案概要.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 需求 + 体验 + 可操作性 我们能帮客户做到的 快捷 方便 舒服 客户需要的 省时 省事 省心 平面设计形神结合 检索快捷方便 最先给客户看最需要的信息（信息分重要程度排列） 信息全面 替客户考虑，帮客户工作 需求 + 体验 + 可操作性 再漂亮的方案如果不可操作也是废纸！ 公司综合实力的体现 提案团队的跨职业跨行业经验 公司资源的配套和配合程度 市场前期调研 方案制定 方案执行 执行效果反馈 确定选题 礼品营销体系运作模式 选题分析 市场调研分析 目标人群确定 企业品牌策略 目标人群 消费行为细分 礼品种类选择 礼品方案确定 特色礼品设计 礼品采购 礼品配送 现场指导 活动开展 活动跟踪 数据记录 后期效果分析 后继课题指导 客户提出 礼品营销选题 礼品方案制作四步 明确需求 确定类型 Demand 广泛收集 资料 Information 确定方案 结构 Structure 方案撰写 制作 Making 第一步明晰客户需求，确定方案类型 第二步广泛收集方案资料 第三步确定方案的结构 第四步方案的制作 1.客户需求明确 2.客户有需求，需求不明确 3.客户暂无需求 第一步明晰客户需求，确定方案类型 1.客户信息 目标客户企业文化，品牌信息，产品情况，市场情况等等 2.受赠者信息 受赠者的个体自然特征，社会信息，消费行为等等 3.以往礼品的对比分析 在准备做方案之前，要详细分析客户曾经采购过的产品，以及客户竞争对手曾经采购过的礼品。 4.礼品营销计划 礼品使用目的，方式，期望达到的效果. 第二步广泛收集方案资料 提案封面 提案简要说明 提案目录索引 目标客户分析（企业，品牌，产品，礼品需求分析） 目标受赠者分析（消费行为细分，礼品需求分析） 礼品推荐说明 礼品推荐 公司简介（公司情况，成功案例） 联系方式 第三步确定方案的结构 1.封面 2.方案目录（索引） 3.产品推荐 4.配图 5.产品介绍 6.版面风格 第四步方案的制作 Thank you … Q A END * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 买给自己 满足单一需求 直接实现产品价值 无信息传递功能 功能性和实用属性为主 礼品和商品的区别 商品 礼品和商品的区别 礼品 买给别人 满足“多需” 间接实现产品价值 转递信息功能为主 文化和情感属性为主 关注要素： 品牌 质量 价格 关注要素： 品牌 质量 价格 包装 定制 稀缺性 新奇性 文化性…… 礼品营销基础知识 （礼品市场） 礼品 Gifts 送礼人 Giver 礼品市场模式 受赠人 Recipients 赠送礼品 接受赠送 表示感谢 接受认可 礼品供应商 Supplier 需 求 供 应 礼品市场 供应/服务 赠送 渡让产品功能属性 渡让礼品文化属性 给生产企业创造价值 为采购者回馈价值 受赠人 Recipients 礼品 供应商 Supplier 礼品市场模式 企业 团购市场 BGM 个人 礼品市场 PGM 送礼人 Giver 供应/服务 赠送 渡让产品功能属性 渡让礼品文化属性 给生产企业创造价值 为采购者回馈价值 受赠人 Recipients 礼品 供应商 Supplier 礼品企业 企业 团购市场 BGM 个人 礼品市场 PGM 礼品 供应商 Supplier 礼品企业 生产商 生产研发型 分销商 批发流通型 服务商 终端服务型 市场对礼品的需求的特性 多样性 数量大 重复性不高 情感性非常高 企业用户市场 甘肃 广西 福建 内蒙古 黑龙江 吉林 山西 台湾 浙江 江西 安徽 海南 青海 贵州 北京 西安 成都 郑州 武汉 天津 青岛 南京 上海 广州 香港 昆明 拉萨 乌鲁木齐 深圳 资料来源：IMI市场调查机构 据IMI市场调查机构对15城市调查，89%礼品用户认为目前礼品供应与市场脱节，与用户营销需求脱节 商务礼品市场现状 企业用户市场 G 礼品营销体系 市场导向 服务导向 专业新闻宣传 专业活动推广 专业创意设计 专业市场调研 专业数据提取 专业营销方案 与市场调查挂钩 与消费者 挂钩 与营销计划挂钩 与宣传活动挂钩 与业务推广挂钩 与市场调查脱节 关系导