连锁药店销售力提升培训概要.ppt

药店培训课件 零售药店销售力提升培训课件 零售药店营业额的主要构成 营 业 额 客数 客单价 来店总顾客数 购买率 购买数量 购买单价 赚钱药店的五大关键 全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略 ? 了 解 自 己 明 确 方 向 ? 珍 惜 自 己 洁 身 自 律 ? 激 励 自 己 积 极 乐 观 ? 与 人 相 处 理 解 宽 容 ? 求 知 学 习 创 造 机 会 成功 = 知识Knowledge + 态度Attitude + 技巧Skill + 习惯Habit KASH = CASH = RMB = Better Life ! 药店业绩的主要构成 药店销售人员的素质要求 管理自我 药品的基本概念 店面推销技巧和服务规范 药 店 销 售 人 员 的 素 质  积极的工作态度 1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉 2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优  良好的工作能力 1. 专业知识 －医药专业知识 2. 相关知识 －药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状和未来 3. 营销知识 －营销学概要 －促销的类型和特点 4. 销售技巧 －顾客购买心理和行为 －店面的推销技巧和服务规范 －陈列的原则和益处 “连锁药店”良性发展的关键因素 如何构建合理的商品体系？ 如何做好商品的规划管理与操控，有效提高商品力？ 如何做好自营生存类品种的采购，实现合理的创利？ 如何有效编织——“自家商品网” 珍 惜 自 己 洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事 顾 客 购 买 行 为 购买情况 买 不 买 买别人的 影响药店的因素 ——市场竞争的白热化 决策者理念和经营模式的相对陈旧 内部人才短缺、部门设置不全 部门经理工作能力不足、工作效率低 基层店长和店员综合能力较低 传统型连锁药店常见的问题 1、门店选址问题——会直接造成客流量较少 2、门店商品结构不合理，无法满足顾客需求 3、店员专业服务不足，柜组间协作意识淡薄——直 接影响客单价、毛利率 4、受到竞争对手价格战的影响——打价格战是必须 的，但要学会弥补 5、会员管理不到位 6、店内外形象、是否有医保刷卡机 …………….. 顾客的购买心理 (AIDAS) 个性化的销售技巧 客人的个性风格 创新型（流行、时尚） 融合型（好顾客） 主导型（领导） 分析型（家庭主妇） 个性化销售的重点 要 诀 客观了解顾客需要 产品FAB强调（物有所值） 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 避 讳 自作主张/主观判断 无目的的介绍 “硬推销” 夸张、资料虚伪 不在乎 不择手段 销售过程与技巧管理 介绍产品（FAB） F－产品特性(不变） 产品生产出来就有的产品特性 A－产品优点 由产品特性衍生出来的优点 B－给顾客的好处（可变） 产品优点给顾客带来的好处 销售过程与技巧管理 店面形象 员工仪容 招 呼 解答疑问 介绍产品 留意顾客需要 帮助下决定 购 买 送 别 如何赢在门店 一、良好的商品力 商品有没有竞争力，不在于你赠多少、送多少，重在商品力！ 二、赢在门店的关键——专业优质的服务力 (一)让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“1+11”的道理 比如：有一个顾