辖区医院管理详解.ppt

* 门诊医生：早8：00前，11：00以后（根据病人多少） 病房医生：早上交班后，查房后 怎样了解？ * 可以让学员当场做一个并分享他考虑得因素 、步骤 考虑时间的合理分配，遇到突发事件如何处理？ * 拜访的定义：区别于hello call 拜访时间没有绝对，但要控制，否则降低工作效率 * * 在这里启发代表思考，发掘资源。 可抛砖引玉，设法让代表能讲出一些自己的观察、经验和想法 －专家的学术观点、见解 －其他医生的用药经验 －医生的会诊、出诊 －病人的反馈 －竞争对手的信息 等等 * 同前一章一样，启发代表思考，发掘资源。 可抛砖引玉，设法让代表能讲出一些自己的观察、经验和想法 －前任代表、老代表的经验 －其他组同事的合作、信息、经验 等等 * 在这里也可以说明，恒瑞文献、幻灯片的专业性，传递最先进的信息。 不知有多少公司代表羡慕，有些公司代表因为没有资料，只好自己做。 * * 学员集体讨论并汇报 * 客户有否兴趣，靠代表激发 主动规划投入，而不是每次都被医生要求的 提醒讨论：符合大的原则，标准 * 资源的分配原则：产出。 不同时期投入不一样，新产品推广 客户的需求：有些客户看似是“doctor 黑” ，比如，代表用自己的专长等，发现客户的需求（如：客户要完成论文需要用统计学知识处理，代表帮助医生完成等），客户的需求是多样的。成功的代表就是去发现客户不同的需求，举正面的例子。 对各种不同投入的敏感度：例如客户不想讲课，硬让他讲 * * Trainer总结回顾课程 * 定期分析辖区内的主要销售来源，了解各医院的产出找出高产出的医院。 定期分析每家医院的销售来源，了解各科室的产出，找出高产出的科室。 定期分析目标人物的处方产出量，找出高产出的医生 比较实际与潜力 比较投入与产出 与预期是否一致 * 实际销售数据：医院入库量 指标销售数据：销售指标 完成率：时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比。可用图表显示(例1)。反应时段性实际销售水平。 增长率：该时段的实际销售数据与上一时段的实际销售数据的增长百分比。可用图表显示(例2)。反映时段性销售增长(?)趋势。或该时段的实际销售数据与去年同期的实际销售数据的比较。(也称同期比)。可用图表显示(例3)。 * 销售数据/资料的收集：让代表回答 如何找出销售来源 (外源)： - 通过相关医药公司了解所负责产品的流向或医院的入库量，可以了解医院的产出。 [实际销售数据：可从医药公司、医院药库人员(如采购、保管或电脑员)、药房人员及能影响以上人员的相关人物处收集。] - 通过医院的各个药房(门诊或住院部、高干科等)了解所负责产品的流向，可以了解科室的产出。 - 通过与目标医生(或护士)的访问，可以了解 医生销量/处方量产出的情况。 * * （1）所有你了解到的数据都是为了指导你接下来的工作，帮助做客户选定、时间分配和资源管理。 （2）“及时了解，迅速行动”，了解到了这些信息，你要马上行动，及时调整未来的计划；同时提醒代表不要做事后诸葛亮，要及时关注、分析现状，销量变化情况，否则一个月过去了才知道销量变化情况，黄花菜都凉了。有很多方法可以让你马上了解你做的工作效果怎么样，比如说在医生旁边观察，或去药房查当天量的变化等等。也可以问代表有什么方法。 * 了解所负责产品在辖区医院中的市场占有率的重要性： 1)寻找增长空间。不同的产品有不同的考虑，首先在现有的“大饼”抢占更大的份额，另一方面可能要考虑把“大饼”扩大。 2)针对竞争对手有目的放矢。提醒销售代表是否经常因为不了解自己负责的产品及竞争产品的销售份额而盲目投入。 3）检验销售活动是否有效，是否活动后我们产品的市场份额增长比竞争对手更快，即抢了竞争对手的份额。 反之，即使我们销售额有增长，也说明活动并不是最有效的。 4）可以作为销售目标之一。 * 销售份额，可以从两方面来分析 1。某一时期的份额数据 2。某一段时间动态的变化趋势。 重要的是分析其背后的原因，指导下一步计划。举例说明。 ???代表难以理解此题意，应改为以代表自己小区现状分析，极未来变化分析，或刚接手时以及现在情况分析 * A：选辖区内所负责产品产出80%销量的医院。 B：医院内与主要的1-2个竞争对手比较销售额/合数/病人数，从医院、科室、医生三个层面上比较。 * 计算销售份额 需要收集资料 * 从哪儿收集，怎样收集 可使用技巧： 观察、发问、聆听技巧等。 平时要加强对以上人员的拜访，有目的地收集数据 * 客户选定的六个条件以及需要哪些信息来判断这些条件的高低，如何搜集这些信息 * 为什么要做客户选定呢？ 如果不做客户选定： 喜欢拜访态度好的客户：新代表通常容易这样。态度好的医生是你的重点客户吗？他能给你带来多大的销