城市经理标准化工作要点要点分析.pptVIP

每日工作流程 周例会 会议准备 1.门店销售状况 两类终端销量及进货量的目标达成率，是否保证安全库存 价格维护及调价执行(是否符合 酷派建议零售价) 分析门店覆盖率，终端建设及氛围营造情况 促销任务量执行完成情况 督导工作手册中3张报表 2.数据上报 督导是否执行上周制定的客户拜访路线 市场、销售费用使用情况、外销奖励发放情况 3.生动化陈列、市场促销活动执行 准备充足物料，合理分配 4.问题解决 提出尚未解决的议题并拟定行动方案 完成１、门店销售和２、数据上报后，从中发现问题并制定行动方案 依据上述问题的紧迫程度，确定巡店的先后顺序 每周例会议程 1.督导业绩排名结果 分析业绩结果 讨论怎么提升业绩 制定行动计划 2.总部文件下达及学习 3.地市竟品及销售环境分析 讨论竞争势态及竟品最近情况 4.促销活动 讲解促销活动细则 分配任务，确保促销员及督导清楚自己的职责 5.与督导讨论存在问题 销量、陈列、零售价格监控、竞争战术、覆盖率、促销员情况、零售店管理、数据上报 6.零售拜访路线和促销员工作时间表 与督导讨论路线拜访计划 达成共识之后，城市经理把路线和促销员工作时间表上报备案 每月的工作 与督导、促销员设定两类终端目标（终端进货量、终端OUT量） 市场督导、促销员业绩评估 （要进行绩效面谈） 城市有效终端、无效终端分析，转换计划 总结月度各项工作完成情况，包括：IN、OUT、两类终端进销存、终端覆盖率、终端安全库存、专项工作完成情况、工作总结、区域占有率、终端占有率 T级城市及终端相关数据上报 参加办事处工作会议（半月一次） 确定下月工作计划 报表概览 核心概念 销售片区 2007财年，全国各办事处根据本省各城市经济、区域特性及手机市场容量等因素，将全省划分为若干个销售区域进行管理，全国共划分成为161个销售片区。 T级城市 总部及各办事处根据城市经济的发达程度、CDMA市场容量等因素，将全国城市划分为T1－T5五个级别，其中T1级城市4个，T2级城市46个，T3级城市100个，T4级城市190个，T5级城市17个，其中T1、T2\T3城市是我们工作的重点（详见渠道部下发的《全国T级城市及片区划分》） 城市经理 对一个地市（原则是T2级城市）的销售、市场和终端整体工作负责，同时，代表公司和办事对市场类（包括市场督导、促销员）人员进行监督和管理。T1级城市经理由办事处主任、办事处市场或销售主任兼任。 业务经理 对销售片区（含两个T3、T4级城市）销售、市场和终端的整体工作负责，销售片区可考虑配备市场督导和促销员，由业务经理直接管理。（原业务督导也统一改称业务经理） 客户 与我公司有直接或间接业务关系，有物流和资金流转移过程的经济实体，包括运营商、代理商、零售商等。 一级客户 指华盛或其它国包商的省级机构、省包、省级平台等客户。 二级客户 直接从一级客户处提货的客户，如地市华盛（联通）、地包、区包、大型连锁、零售店等。 分销 物流和资金流从上一级客户向下一级客户定向转移的过程。 一级分销指从一级客户分销到二级客户的过程； 二级分销指从二级客户分销到三级客户的过程； 目前总部对各办事处下达的分销任务，对有一级库的省份指一级分销；对没有一级库，货物直发地市的，指二级分销；对北京、上海、天津等一个城市的办事处，指零售客户的进货量。详见渠道管理部8月工作指引。 SELL-IN加权完成率 各产品实际发货数量除以计划发货数量，乘以各产品对应的权重，相加之和。 SELL-THROUGH加权完成率 各产品实际分销数量除以计划分销数量，乘以各产品对应的权重，相加之和。 SELL-OUT加权完成率 各产品PSI系统录入量除以计划OUT量，乘以各产品对应的权重，相加之和。 二级客户覆盖达成率 某款产品实际提货的二级客户数量除以计划提货的二级客户的数量。 目标终端 经过终端普查、办事处确认后上报终端管理部录入PSI系统的零售店及销售团队（详见市场终端管理部）。目标终端是我们产品直接与销售者碰面的地方，是我们销售的末端。 有效终端 当月酷派手机销量≥1台的目标终端。 上柜 特定产品在某零售终端有实际库存，视为该产品在该零售终端上柜（特定产品在某零售终端有陈列）。 覆盖 特定产品在零售终端实现一台以上（含一台）的终端销售，视该产品完成对该零售终端的覆盖，特征是有零售终端销售才视为覆盖。 产品均衡度 指零售终端酷派产品覆盖数量合理性的指标。 零售终端产品均度=零售终端平均销售酷派产品款数/酷派产品总款数*100。 《T级城市综合数据分析表》 《终端进销存周报