KA谈判及门店管理教程.ppt

* 货架面积与销量成正比 改变前 改变后 易道营销学院 KA门店管理 五、货架管理 * 陈列面积与销售额 4货位减少至2货位，销售额减少至48% 4货位减少至1货位，销售额减少至68% 2货位增加至4货位，销售额增加至40% KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 * 案例分析 陈列面积与市场份额 举例: B公司的产品在当地市场的销量份额为45%, 销售额份额为55%, 而在商店的货架比例是30%. 说明他还有机会再争取至少15% (按照销售量份额)或25% (销售额份额)。 陈列面积与店内品牌销售比例 举例: A商店某类产品的总销售额14万每月, B公司在店内的销售额是8万元每月, 占商店销售的57%, 但仅货架面积的30%, 说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增加27%的货架面积以满足其销售展示需要。 KA门店管理 五、货架管理 易道营销学院 * 新品进店上架 高调促销上架 低调试销上架 以赠品形式上架 以临时条码形式上架 产品升级形式上架 KA门店管理 六、新品上架策略 易道营销学院 * 货架陈列量 货架丰满 实现动销 补货周期？ 有无周转仓？ KA门店管理 七、货架陈列的最低需求量 易道营销学院 易道营销学院 KA渠道合作策略 三、KA合作的策略和技巧 价值决定交换 顾客需求 市场竞争 引领趋势 价值回归一定是市场营销的趋势 客户价值 易道营销学院 KA