斯坦福管理顾问酒水营销咨询服务推介分析报告.ppt

斯坦福管理咨询顾问机构服务推介书 斯坦福顾问以高绩效的“教练式咨询服务”成功为以下企业实施营销变革，并取得卓有成效的营销业绩 斯坦福顾问酒水营销咨询服务流程示意图 斯坦福顾问企业营销问题诊断流程 斯坦福顾问营销咨询思路：任何成功的白酒品牌都是基于消费者的良好认知——这也是白酒企业通向成功的必由之路 白酒企业的成功运营必须做好如下几个方面的工作：必须从要素竞争向全面竞争转变：打打广告就卖酒的时代已经过去！ 斯坦福顾问开展白酒企业营销咨询服务的内容 斯坦福顾问和白酒企业咨询合作过程中，通常会避免以下问题的出现: 在咨询实施过程中斯坦福顾问不仅帮助白酒企业建立先进的营销管理体系，优秀的信息系统，而且将顾问的知识、经验、思考方法转移给白酒企业的员工，从而使白酒企业拥有一批中坚力量。 斯坦福顾问营销咨询服务第一部分：项目规划与组织，白酒企业营销整体状况诊断 斯坦福顾问咨询服务第二部分：规划白酒企业适销对路的新产品线 按照目标市场人口特征的市场细分，可以确定白酒企业在目标市场主要的几个细分市场：举例：xxx产品聚焦工作建立在对xxx目标消费群的细分基础之上 并明晰目标消费群的基本特征：举例：xxxxx消费者的基本特征 把这些成果运用到具体市场上进行新产品开发，举例-xxx新产品需要根据xx，xx的市场现状重新组织产品结构 分析消费者的需要，然后运用科学的方法，开发出卖得出去的好产品-举例xxx新产品开发过程建议 并且要遵循白酒新产品设计原则：举例 斯坦福顾问营销咨询服务第三部分：设立白酒企业新产品合理的价格体系 斯坦福顾问咨询服务第四部分：建立白酒企业渠道深度分销模式区域市场第一的运作过程。 白酒销售终端深度调查 终端深度调查2 终端深度调查3 终端深度调查4 第二步：快速建立品牌：第一轮整合营销传播轰炸 建立品牌是一个复杂的过程，需要通过整合传播、体验营销建立顾客学习认知系统、采取超值战略等多种方法完成。但是在上市之初顾客与产品的接触几乎“零”，此时最有效、最直接的方法就是整合营销传播。 快速建立品牌 目的： 经过第一步的终端深度调查我们已经了解了模型市场的全部终端，但是进入终端还会存在着较大的顾客与中间环节认知障碍，因此我们需要通过（第二步）快速建立品牌来扫除终端进入障碍，为有效地完成（第三步）终端铺货第一做准备。 续 快速建立品牌三原则 快速建立品牌 快速建立品牌：整合营销传播: 快速建立品牌——广告： 快速建立品牌——广告媒体决策 快速建立品牌——市场生动化 快速建立品牌——广告表现 快速建立品牌——酒类广告的诉求点 快速建立品牌——广告媒体组合 快速建立品牌——整合营销传播——销售促进： 短期内刺激顾客与经销商迅速或大量购买的行动。 快速建立品牌——销售促进：针对顾客 快速建立品牌——销售促进：针对中间商 快速建立品牌——销售促进：针对企业内部 快速建立品牌——销售促进：销售促进使用频率 快速建立品牌——营销公关： 快速建立品牌——上海速锐对整合营销传播在白酒行业中的组合应用 第三步：终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截 终端铺货第一：业务代表的选拔要具备5方面的技能 终端铺货第一：分组、分区、分片 终端铺货第一：分组、分区、分片 终端铺货第一：分组、分区、分片 终端铺货第一：举例——路线规划： 终端铺货第一：路线规划： 终端铺货第一：路线规划：拜访效率： 终端铺货第一：销售终端精耕细作 终端铺货第一：终端精耕：销售产品 终端铺货第一：终端精耕细作 终端铺货第一： 终端铺货第一：终端精耕细作 终端铺货第一：终端精耕细作 终端铺货第一：无效的拜访 终端铺货第一 终端铺货第一 终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截 终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截 终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截 终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截 终端铺货第一 终端铺货第一 终端铺货第一：分销精耕 终端铺货第一： 分销精耕——白酒批发商的三种存在形态 终端铺货第一分销精耕：批发商： 斯坦福所认定的批发商的特点 终端铺货第一分销精耕：批发商： 终端铺货第一：分销精耕——批发商： 终端铺货第一：分销精耕： 终端铺货第一：业务管理：目标管理 终端铺货第一：业务管理： 终端铺货第一：业务管理：业务表格与工作制度 终端铺货第一 终端铺货第一：业务管理： 终端铺货第一：业务管理：业务员评估 终端铺货第一 以下内容根据具体的企业品牌情况确立 谢谢关注！ 欢迎来访，仅备薄茶一杯，随时期待 您的到来！ 不能轻易地降低传播的力度 视对手的反应设计压制性的促销方案 可以尝试新的传播方法与手段 斯坦福强烈建议白酒企业在终端铺货过 程中的整合营销传播工作应做到以下三点 企业有限自主型销售