招商谈判步骤培训解析.ppt

招 商 谈 判一般步骤 首次接触 持续沟通 合同谈判 合同签约 商家入住 招商=沟通=合作 首次接触（拜访）：1、要充满自信（对项目的充分了解与信心） 　 2、标准的着装（着正装并举止大方） 　3、商家信息（知己知彼、百战不殆） 　4、找准人员（发展部或企业办公室、副总） 　 5、开始三分钟（介绍项目的优势） 　6、了解需求（多了解对方的需求） 　7、邀请考察（明确大概时间及人员） 　8、适时离开（首次不要过多的交谈） 　9、留存资料（招商资料及公司介绍） 　10、电话回访（一般在一周时间内） 初步接触阶段 首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格等相对敏感的问题，也不便涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该是对自己项目优势及企业的介绍、应向对方表明项目及个人对商家的了解和兴趣。接下来是向对方了解或听取对方企业连锁发展和开店的要求介绍：对房屋面积、层高、设施等要求，应注意体会对方在回答或介绍中体现出的与项目合作的心态，并清楚接待你的人员在该企业中是在哪个部门、工作的职责与职务。由于上述的接触较初浅，一般不宜安排项目高管人员前往，以免误导对方以为我们心态迫切，而对方接待人员的职务则越高越好，以便了解更详尽确切的信息。 注意点：拜访要带好资料（名片、招商书、公司介绍） 注意事项 （一）谈判人员的着装 为展示公司的形象和规范，谈判人员应该着装正式，并尽可能着深色的服装，给人以稳重之感。随身的文件要用较大的公文包携带，切忌随意抓在手上、塞在口袋里或用一个小夹包折叠放入。 （二）谈判地点的选择 谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方，不同的地点有不同的特点。 对方的办公场所：我们人员处于陌生的环境内，容易产生戒备和被动心理，若我司人员在谈判中一直都前往对方的场所，会给对方我们过于积极的暗示。同时由于不在项目现场，一些现场的情况难以马上解决。 我方的办公场所：主动性较好，同时由于在项目现场，房屋及设备的情况可以马上落实解决，但对方戒备心理较重，反而不易让步。 第三方场所：除了不具备必要的办公设备和保密性较差外，双方都不易切入主题，但优点是气氛轻松，便于感情沟通。 （三）谈判人员的出场顺序 谈判人员的出场顺序应该为先低后高，并尽可能相互对等。这种对等不一定体现在职务上，而应该体现在对租赁条件决定权上。高层人员出场时不能否认基层人员所承诺的条件，反而应有所让步，基层人员要注意把好前期的关。 （四）谈判时间的设定 谈判的频次一般取决于双方工作的节奏，过短的时间公司会沟通不到位，过长的时间，又会夜长梦多。一般每次相隔的时间不要超过5天，不论再有什么样的分歧，都不要关闭谈判的大门，都应该保持必要的联系，哪怕是礼节性的问候。当我们的租赁行为关系到对方的开业计划或市场节点的把握时，越临近对方的期限，对我方越有利，一些重要条款的谈判向后摆一摆可能较易达成一致。 （五）函件的送达 函件在传真、送达后都要跟进确认，并了解对方的态度。 （六）对自身权限和责任的定位 一些资历较浅的谈判人员较喜欢凸显自己在公司的地位和权力，其实这是极为不利的，一会因为公司不同意你的意见产生尴尬，二是所谈条件对方一旦答应，无法进一步提出要求。较为成熟的作法是强调自己是租赁谈判的主角，但公司是个大企业，相互之间既有配合也有监督，很多条件也要通过沟通才能确认，当然作为谈判的当事人，自己会发挥积极作用，向有关部门争取有利双方的协议。 （七）高层互访 人非草木，孰能无情。再严谨的合同也要人去执行！良好的人际关系可以弥补合同的不足，甚至争取到合同以外的条件。与商家谈判的过程也是相互交往和建立友谊的过程，邀请对方的领导、工作人员考察项目及访问公司有利树立对方的合作信心，适时的赠送礼品、宴请和给于对方安置亲属工作等帮助也可增进友谊。我司高层领导也可借拜访对方了解其企业状况，与对方高层建立友谊。 （八）作好谈判的备忘，并相应签字确认 每次谈判过后，要及时将备忘进行整理，备忘不是协议，应该客观反映双方的立场和观点，并将无法取得一致的内容明确，作为谈判成果应予以固化，避免不必要的反悔而影响整体进度，双方核对无误后可签字确认，并各执一份。 （九）谈判的进度要及时汇报，并针对对方的态度进行相应的调整 对每次谈判的进展情况要及时汇报和反馈，反馈时要实事求是，不要回避问题，并尽可能将对方的原话和说话的前因后果反映清楚，便于公司上级的准确判断。对方的回函、图纸、材料等重要的书面材料也要尽