任务终端认识技术分析.ppt

《销售渠道与终端管理》 张会勤 本章要求 掌握终端的各种类型及其特征 熟悉终端工作的具体内容 掌握终端商的各种类型 能区分软、硬终端，并能做好相应管理 能清晰认识终端商的不同类型，并能有效地开展终端促销 中国大型商场的衰退阶段及原因 兴衰： 中国的百货店从 80 年代中后期开始，进人快速发展时期。大型百货店效益普遍良好，销售额增幅在二十个百分点的并不少见，因而成为投资的热点。一方面，老企业纷纷投资扩建改造，扩大营业面积，装修豪华店面；另一方面，社会各部门竞相投资，兴建豪华高档的商厦，出现了一股“大商场热”。到 90 年代中期，百货店经济效益明显下降，昔日场面火爆的大商厦接二连三关停并转。 原因： （1）供过于求：据原内贸部的统计：“八五”期间 (1990年-1995年)全国建成的大型百货店数量相当于前 40 年的总和。到 90 年代中期，北京万人拥有的百货店面积达 5000 平方米，是国际上通常认为万人拥有百货店合理面积 (400—500平方米)的10倍。 （2）消费结构的变化：Engle定律，收入达到一定程度后，日常消费增长减缓，占支出的比重减小。 （3）竞争：其他形式的零售店的出现；外资企业的进入；现在北京、上海等大城市的百货商店占零售额的比重已从过去的80％以上降至40-50％，而这40-50％被更多的百货店所分割。 §4.2 典型终端的熟悉与认知 百货商店 –设计 在情人节前一周，冰城的各大商场已经把有关情人节的商品摆在显要位置，情人节商战提前“开打”。2005年12月9日，哈市一商场用99999朵仿真玫瑰花制作了四个巨大的心形门布置在门前，以吸引顾客。商场里的情侣表、情侣戒指也开始热销起来。（消息来源：哈尔滨日报 记者陈楠） §4.2 典型终端的熟悉与认知 百货商店 –设计 福州大洋百货商场 巴黎春天百货 徐州一百货店 现代化装修为顾客提供最舒适的环境。 §4.2 典型终端的熟悉与认知 香港新港中心主入口 便利店 §4.2 典型终端的熟悉与认知 4.2.4 便利店 便利店：既具有食品杂货店供应的便利，又使用超级市场销售方式和经营管理技术的零售商业组织。 距离：范围最好不超过500米，主要顾客5-7分钟步行就能到达店面； 时间：每天16小时或全天侯营业，全年无休。 品种与营业面积：一般在50-200M2之间，品种一般不超过2000种。 服务：很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如：速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等等。 与超市相比，在距离上、时间上、服务上都具有一定的便利性。 一般认为，在人均GDP达到3000美元的国内城市，便利店就会有生长的土壤。 §4.2 典型终端的熟悉与认知 便利店（convenience store（Cv.S））起源于美国，发展成熟在日本。 美国的南方公司于1927年首创便利店原型，1948年将店名定为7—11（早7点到晚11点 ），店铺达47家，此为初创期；1964年特许加盟经营，到80年代末为高速发展期。 日本伊藤洋华堂在1973年与美国签订特许协议，至今拥有8600余家7-11门店，年销售额2万亿日元；1975年，罗森（LAWSON）便利东京店开业，现已有近7000余家门店。 台湾统一超商1979年与南方公司签约，现已取得7-11在台湾的永久授权，发展至今已有2700家店铺，占全球7-11门店总数的13％，仅次于日本和美国，排名第三。它在特许经营方面尤为成功，加盟店比例超过65％。 §4.2 典型终端的熟悉与认知 便利店在日本 1972年日本中小企业厅出版的《便利店手册》中提出的便利店的定义是： “以向消费者提供方便为第一要义，并在经营管理方面追求高效率性的零售企业”，其后还附加了7个条件：　　 　　(1)商店的位置：消费者可步行来店购物，从住宅步行7至10分钟。因此，其店址位于住宅区附近，顾客主要为半径500米左右范围之内的居民。 　　(2)店铺面积在300平方米以下。　 　(3)商品品种：考虑到店铺面积较小，需要压缩同类商品的品种数目，以最常用的生活必需品为主体，包括一般食品、日用杂货、衣料、化妆品和小药品、烟、酒等，至于生鲜食品仅限于适于进行自选的食品。 (4)营业时间：要长于超级市场和一般零售店，原则上是全年无休息日。 　　(5)从业人员：由于是自选商店，基本上由一名管理者和若干名店员组成，为了实行两班倒，有必要雇佣临时工。 　　(6)组织形态：为提高效率，宜采取连锁组织形态，可考虑采取特许连锁系统，在总部强有力的领导和指导下进行商店的营运。 　　(7)与顾客的关系：虽采用自选方式，仍有必要形成与顾客之间的密切的交往关系。 §