客询培训介绍.ppt

慢吸慢呼：闻花：你似乎闻到了花的芳香，深深吸进，你会觉得肺的下部及腰部都充满了气息。 慢吸慢呼：出东门，过大桥，大桥底下一树枣，拿起杆子去打枣，青的多，红的少，一个枣、两个枣、三个枣、四个枣……十个枣、十个栆、九个枣、八个枣七个枣……一个枣。 胸腔共鸣练习：暗淡　反叛　散 慢　计划　到达　发展 口腔共鸣练习：澎湃　碰壁　拍打　喷泉　批判　品牌 鼻腔共鸣练习：老鹰　宁静　叮呤　儿童　观众　背影 八百标兵奔北坡 标兵并排北边跑 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮 老龙恼怒闹老农 老农恼怒闹老龙 龙怒农恼龙更怒 龙恼农怒龙怕农 5.3.2科学的发声训练方法 5.3.3语言表达技巧 生活随意型 专业性 在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性方式。作为客服人员，我们面对的是个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。（1）选择积极的用词与方式 （2）善用我代替你 （3）在客户面前维护企业的形象 感谢您的加入! 我们将携手实现共同的梦想！ 客服中心 消费者购买行为分类及应采取的相应对策 交际型 客户类型 购买型 拍下不买 礼貌型 讲价型 对于这类客户，我们要热情如火，并把工作的 重点放在这种客户上。 对于这类客户，不要浪费太多精力，执着和他保持联系，他认为是一种骚扰。 对于这种客户，我们尽量要做到热情，售后服务一定要做好。 对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。 可以全当什么都没发生，因各自性格决定采取的方式。 卖家信用能不能可靠 价格低是不是产品有问题 同类商品那么多，到底该选哪一个 交易安全 收不到货？货实不符？货物损坏？退货邮费？ 买家常见的五种担心心理 对于这一担心，我们可以用交易记录等来对其进行说服。 针对这一担心，我们要给买家说明价格的由来，为什么会低，低并非质量有问题。 可尽量以地域优势（如：快递便宜），服务优势说服买家。 可以支付宝安全交易的说明来打消买家的顾虑。 可以以售后服务，消费者保障服务等进行保证，给于买家信心。 买家网上消费心理分析及应采取的相应策略 1.求实心理：商品描述中突出产品实惠耐用等字眼，产品的质量经得起考验。 2.求美心理：客服人员注意描述中写明“包装精致”,“造型大方”等字眼。 3.求名心理: 采取投其所好的策略即可。 4.求廉心理：只要价格低廉就行。 5.偏好心理：只要了解她们的喜好,在产品文字描述之中可以加一些“值得收藏”之类的字语。 6.猎奇心理: 对与这类顾客, 要强调商品新奇独特, 赞美她们“有远见”,“识货”。 7.从众心理: 可以根据这种心理描述文字,再加上价格的优势,很容易聚拢人气,后来者就源源不断。 　　 8.安全心理: 给以解说，并且用上“安全”，“环保““无添加”等字眼。 3.4如何应对讨价还价 （一）证明价格是合理的 证明的办法就是多讲产品在产品介绍、产品推荐等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明客户购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价 （二）比较法说明价格的合理性 为了消除价格障碍，客服人员在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导客户，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。 -------------------------------------------------------------------------------一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？ （三）在小事上慷慨  就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。正是基于这种分析，客服人员在公司允许或自己可以决定的情况下，用其他方式给客户一些优惠，比如：购买量大免邮费或者赠送客户一些小礼物等等，否则会因小失大，引起客户反感，并且使客户马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。 3.5.1挑剔的客户 “对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔。要做到让客户又满意又感动而不挑剔，才是最上最高的境界 3.5如何排除客户疑问 3.5.2抱怨的客户 水能载舟，亦能覆舟。顾客好比水，