新联康房地产标准作业流程培训教材详解.ppt

【标准作业流程】 我 们 就 是 新 联 康 教学内容： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：  建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：  建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师讲解：裱板介绍是我们与客户的初步接触, 处于试探阶段, 要尝试拉近和客户之间的距离并开始建立起客户对你的信任, 为后期销售的各个环节打下良好的基础.  建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师示范：裱板练习——地理环境 2.建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容：裱板练习——开发商介绍 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：如以区域性客源为主的项目，大部分客户不太愿意 听环境示意图的介绍，怎么办？ 方法：1.不能放弃 2.主动提问 3. 深入挖掘普通 4.客户不太了解的内容来吸引客户 5. 询问客户对于这个地段的评价  建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：  建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师讲解：模型举例 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师讲解：模型讲解举例 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 二.标准作业流程的基本环节 ---4.销售桌介绍 1.引导客户入座、倒水、递烟缸 2.销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地方做补强介绍。 3.介绍时销售道具 (包括FILE夹)的合理使用（必须掌控在业务员手中） A.销售桌注意事项 二.标准作业流程的基本环节 ---4.销售桌介绍 5.业务员需要进一步了解客户预算及对具体的房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应引导。 6.注意现场喊控，并传递给客户 7.销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通配合 A.销售桌注意事项 二.标准作业流程的基本环节 ---4.销售桌介绍 销平, 销海, 楼书，价目表 file夹 照片 裱板, 模型, 灯箱, 电视短片 与其个案的对比分析表 喊控, 现场sp配合, 掌声,恭喜声 B.销售桌可以运用的销售道具 二.标准作业流程的基本环节 ---4.销售桌介绍 C.销售桌介绍流程 1.双方就座 2.销平,销海, 楼书介绍 3.推荐适合的房源 4.喊 控 5.分析客户需求 6.提出解决方案 7.再次喊控 8.逼 定 二.标准作业流程的基本环节 ---5.样板房带看 A.注意事项 设计好带看时的介绍动线 带客户看房时要掌握主动权,让客戶跟着你的 介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市场情况等，以拉近与客户间的距离 介紹时要渲染居家的氛