招商经理谈判实务技巧讲义.pptVIP

怎么设计？ 常言道，销售就是挖掘需求、创造需求，扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 一、我们首先看看常见准加盟商状况和需求的类型分析： 二、我们再结合马斯洛需求进行基本分析： 马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。 马斯洛理论把需求分成生理需求、自我实现需求、尊重需求、感情需求和安全需求五类，各层次需要的基本含义如下： （1）生理上的需要。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。我们生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 （2）自我实现的需要。 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润，而是能力和威望。他们享受的是成就感。 （3）尊重的需要。 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一