招展招商服务讲义.ppt

如何克服客户的冷漠 承认和理解客户的观点 ? 避免使客户感到你在设法推销他不需要的东西 ? 让客 例句 ? “是的，我知道这个展览会对你们确实有帮助。” ? “毫无疑问，你们目前的销售渠道是很有效的。” ? “你说得没错，你们的产品现在市场非常好。” ? “是的，你对这个市场是最有发言权的。” 何时需要克服顾客的冷漠 “我们刚参加过一个展览会，今年没参展计划了。 ? “我们有自己的销售渠道，已经够了。 ? “我们从来不参加展览会的，不要再打电话。 ? 其它你常听到的回答？？？ 请求允许问几个问题 ? 只问几个问题 (让客户感到不要有压力） ? 只花几分钟时间 (目的发现有无可能继续谈下去，或以后有机会再谈) ? 阐明对客户的意义和价值，争得他的同意。 （引导到交流上去） 例句： “我想再问你两个问题行吗？就三分钟的时间。 可能你还会去参加那个展览会的，我想我们的展览 会提供一些新的服务内容，是其它展览会没有的， 可能对寻找新客户有帮助。你想了解一下吗?” ?? “就花几分钟时间问你3、4个问题好吗？我也碰到过一些公司，跟你们的情况差不多。可能我们学 到的有些东西对你们也很适用。我就简单问你一 下，好吗？” 用询问来唤起顾客的需求 探询顾客的目前状况，以找到： ? 后果 ? 商机 ? 准备好有针对性的问题，点出客户的正遇到的难题或情况，而我们的展览会可解决这些问题。 例句： “你