中国电信政企客户营销培训材料讲义.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 年初已说过的事情不提，仅提及目前时点下半年需要做的工作，快速、规模推广非话和转型业务， 建立市场空间信息 市场空间信息 － 主要描述网格区域内按最小细分地址单元（如门牌号）进行网格内所有位置信息与客户信息的对应关系。可用于展现专业市场、商务楼宇、临街店铺、产业园区的一场一册等信息。 － 市场空间信息主要包括细分地址、客户名称、客户状态、主要使用业务、业务量、合同期限、联系人及联系方式等信息 存量客户：固话/宽带等基础业务只使用中国电信业务的客户。 竞争客户：既使用中国电信也使用其他运营商同质业务的客户。 他网客户：固话/宽带等基础业务只使用其他运营商同质业务的客户。 潜在客户：对通信有需求，未使用各运营商同质业务的客户。 存量 客户 竞争 客户 流失 客户 潜在客户 四类客户状态： 市场空间信息示例－某专业市场 全息视图示例－固话渗透率 全息视图示例－长途市场占有率 全息视图功能示例－网格收入分布图 建立基于网格的销售组织要求 区局营销中心1 区局营销中心2 政企部 区域化营销 专业化营销 矩阵式销售组织模式 党政军营销中心（小组） …… …… 金融营销中心（小组） 大企业营销中心（小组） 专业市场营销中心（小组） 区局营销中心3 区局营销中心4 区局营销中心5 校园营销中心（小组） 医院营销中心（小组）