部分中心网络开拓案例分享-摘要.pptx

; 顺鑫国美为高碑店第一大户，家电年销售近1亿，格力6000万，美的1200万，海信700万，长虹300万，海尔、大金不到100万。该客户资金实力大、经营能力强、促销活动不断创新，在当地及保定家电圈具有很强影响力。 15年度列为中心新开发战略合作伙伴：业务跟踪6个月，上门拜访8次，但每次该客户关注点都不一样： 1、先是工厂实力，恰逢4月有我品牌二十周年新闻发布会，邀请了该客户参加，对工厂有初步了解，会后赠送一部奥克斯手机，拉近客情关系； 2、之后是关注售后、及政策构成。 为此，中心准备了“奥克斯-顺鑫国美15年战略发展”PPT，给客户讲述15年产品线、渠道操作规划，促销案例分析，及客户600万经营获利分析。终于达成与顺鑫国美15年度600万的协议目标，该客户已打款120万。;中心主导策略 一、大户选择： 1、需要有竞品，不能单一做奥克斯空调，竞争实力强； 2、当地强势卖渠，第一、二名最有实力的客户。 3、美的、格力当地大户，资金实力和经营能力强的优先； 二、跟进拜访： 跟进拜访6-10次，老板也需要有更长的时间了解一个品牌，拜访过程中要灌输企业文化，品质、成功的促销案例及活力分析。 三、客户谈判： 1、谈判前了解老板性格、江湖地位、口碑，兴趣爱好，知己知彼。 2、做好点对点的客户规划PPT, 讲述企业文化、产品线、新年度的操作