3-以需求为导向的销售面谈(2010年6月第三版).pptVIP

关键句： 收展员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌上的这些奖杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 收展员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 关键句： 收展员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排双方座位 收展员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ 关键句： 目的：增加客户对公司及收展员的信心 工具：中国平安简介 步骤五：公司介绍 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 收展员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来