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走进客户心理的  殿堂 主讲：胡伟 人性包括哪些? 一、什么是营销心理学？ 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、客户经理）心理及双向心理沟通的一门学科。 顾客心理活动的轨迹： 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。但是现在,疯狂的股市已经让人…… 从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。 二、客户转户及购买基金的心理活动过程: 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 客户购买心理流程 成功销售流程 三、证券营销过程中客户 心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点： 易受身边人的影响； 因为转户或者买基金要实现3个认同； 　　认同投资理念； 　　认同公司可靠、有实力、讲信誉； 　　认同客户经理可信任专业水平． 容易反复，害怕亏损； 营销艺术（加快客户认识） （1）面谈时先谈理念,后商品。 （2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变