消费者行为动机与价值观技术分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第4章动机与价值观 消费者行为学 第8版迈克尔·所罗门 Prentice-Hall, cr 2009 4-* 读完这一章后，你应该理解： 对营销者而言，重要的是识别能够满足消费者一系列需求的产品。 我们评价和选择产品的方式取决于我们介入产品的程度、营销策略和购买环境。 我们坚守的价值观限定了我们追求或努力避免的产品和服务类型。 消费者对世界上的物品重视程度不同，这种差异对他们的选择和行为产生影响。 学习目标 Prentice-Hall, cr 2009 4-* 动机的过程 动机：引导人们作出行为的过程。 此外，也是驱动我们购买和使用产品的因素。 目标：消费者希望达到的最终状态 驱力：消费者被唤醒的程度 欲望：消费者需要的表现 广告展现了希望的状态，并提供了解决方案（购买） ? Click image for Prentice-Hall, cr 2009 4-* 动机的强度 动机的强度：愿意花费精力达成目标的程度。 驱力理论：唤起不预约状态的生物需要，如饥饿。 期望理论：行为在很大程度上是由达到想要的结果的期望牵引的。 Prentice-Hall, cr 2009 4-* 需要的类型 需要的类型： 生理的：如对空气、水和事物的需要 心理的：对地位、权利和归属的需要