消费者需要与购买动机技术分析.pptVIP

群体成员富有吸引力，并提供一个超越竞争对手的独特地位。宝马因此改变了市场定位。新的定位方式扩展至包容了情感因素、审美价值、风格雅致、构思精巧、独特超群和个性鲜明等新的方面，突破了宝马品牌传统上强调以技术与运动风格为核心的形象。 2.研究深层购买动机对营销的意义 ★采用同个别消费者面对面会谈的方式,相对说来成本比较少。 ★使用投射法进行深层购买动机的发掘，可以获得消费者对产品品牌的真正认识。 ★在发掘到消费者的深层购买动机后，企业要改变广告制作的传统思路，改变广告宣传主题。 课堂讨论题 1. 下列说法是否正确？为什么？ ——“对衣食住行的需要是每个人都有的，因此说所有人的需要都是一样的。” ——“客户和消费者的需要是可以被激发、被创造出来的。” ——“客户和消费者的动机是内在的，是不受外部的刺激和影响的。” 2. 对于以下产品、活动或组织，怎样运用马斯洛需要层次理论制定营销策略？ 牙膏 反对青少年吸烟 博物馆 网络游戏 复习思考题 1．简述消费者需要和消费者购买动机，你能总结一下两者有何联系与区别？ 2．动机有何特征？常见的具体购买动机有哪些？ 3．试述唤醒理论的基本观点。 4．简述马斯洛需要层次论及其启示意义。 5．试述赫兹伯格双因素理论。 6．试述激励需要理论。 7．描述下列商品可能满足的需要，以及消费者为获得整体产品利益支付的总成本。 （1）“康师傅”