6阶段讲师手册合订稿07.24.ppt

认识单位 课程大纲 欢迎回家 单位介绍 我们的荣誉 您的未来 相亲相爱的一家人 欢迎回家 我们衷心地欢迎您！ 从今天起，我们成为一家人！ 从今天起，我们同舟共济！ 从今天起，我们共创未来！ 单位介绍 我们的荣誉 成立之初 独具特色的单位文化 辉煌的发展历程 精英殿堂 您的未来 在培训中收获未来 在工作中体会快乐 在互助中感受温馨 在奋斗中成就理想 相亲相爱的一家人 课程宣导 课程大纲 阶段学习目标 课程特点 设计思路 课程介绍 训练方法 相关说明 新人育成体系 阶段学习目标 巩固充实寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。 课程特点 先进的销售课程 成人化的辅导模式 通俗易懂的讲授方式 训练内容针对性强 一流的讲师队伍 设计思路 以展业辅导为主 强化销售技能训练 提高商品运用能力 为晋级培训打下基础 课程介绍 训练方法 讲授 互动 练习 讨论 角色扮演 作业 跟随见习 专家门诊 通关考试 相关说明 纪律说明 学习方法——“北斗七星” 我的年度工作计划 课程大纲 拟订年度工作计划的重要性 拟订年度工作计划的流程 拟订年度财务需求计划 拟订年度工作计划 拟订年度工作计划的重要性 设定明确目标是获得事业成功的前提 可以籍此明确各阶段的工作任务 有利于维持稳定的生产力 帮助实现年度财务目标 拟订年度工作计划的流程 第一步：了解您过去一年的开支状况，并根据事业和家庭发展的设想制定年度财务需求分析表 第二步：根据年度财务需求将金额换算成工作单位，并制定年度工作计划 我过去一年的开支状况 我今年的开支预算 认真思考您未来的目标和愿望 把过去的开销和今年的愿望做综合评估 填写年度财务需求表 拟订年度工作计划 将年度支出计划转化为年度保费收入计划 计算出一年内需要拜访的客户次数 填写年度工作计划表 一、将年度支出计划转化为  年度保费收入计划 二、计算出一年内您需要拜 访的客户次数 三、填写年度工作计划表 年度工作计划表（范例） 计划您的工作，工作您的计划！ ? 周销售计划书的拟订 课程大纲 拟订详尽销售计划表的重要性 如何拟订月销售计划表 如何拟订周销售计划表 拟订详尽销售计划表的重要性 使目标更加明确、具体 可随时检讨进展，进行评估，及时追踪改进 有利于舒解压力 如何拟订月销售计划表 一、检查和整理已有的准客户名册 二、筛选出本月应当拜访的客户 三、根据客户固定化策略安排拜访计划 填写月销售计划表 如何拟定周销售计划表 千里之行，始于足下，懂得逐步迈向目标，不但能使您专注于您的目的，助您评估进展，还能从中确认什么才是事业上最重要的，什么成就是您还能取得的！ 我的展业夹 课程大纲 准备展业夹的意义 展业必备工具一览 展业夹的内容 展业夹的运用 准备展业夹的意义 体现寿险代理人的专业 保证展业工作顺利进行 展业必备工具一览 名片 工作行事历 准客户名册 笔 业务手册 保单条款样本 商品宣传单 计算器 记事本 自动转账授权书 投保单及保费暂收据 小礼物 简单美容工具 建议书 展业夹 展业夹的内容 个人宣传资料 公司简介 保险功用资料 商品宣传资料 保险计划书 辅助沟通资料 其它 展业夹的运用 定期检查、定期更新 突显个人特点 配合销售流程使用 百分卡 课程大纲 认识百分卡 填写要点 使用方法 百分卡的四大优点 案例讲解 百分卡 是协助我们达成目标的最佳工具 认识百分卡—正面 认识百分卡—反面 填写要点 得分基数 T：代表进行该项销售活动的次数 P：代表分数 各销售环节的填写方法 使用方法 根据本周的实际拜访情况将结果填入百分卡 统计各销售环节的数量并计算分数 结合原先拟订的周推销计划表，进行状况分析并寻找改善方式 百分卡的四大优点 建立良好的工作习惯 发现推销技术上的盲点并寻找解决方法 提醒达成目标的进度 协助计算一周所得 案例讲解 课程回顾 跟随见习 课程大纲 跟随见习的含义 目的 操作要求 操作方法 追踪与评估 推广方式 跟随见习的含义 是新人育成的一种训练模式。安排新人跟随教练（主管或绩优人员）拜访，教练拜访自己的客户，新人跟随学习，以学习拜访技巧为主。 目 的 言传身教 融入较快 身承多师 利己利人 市场实作 增强信心 参与度强 形成向心 操作要求 安排接受衔接教育的