中原房地产行销培训课程P.教案分析.ppt

陌拜行销步骤 接 触 熟 悉 信 任 洽 谈 认 同 签 约 大客户拓展 大宗销售信息渗透 大宗销售信息渗透 大宗销售信息渗透 个别客户 约访 团体客户 约访 成交 团体客户谈判 签订团购协议 散户成交 大客户拓展 学会找到关键人 最关键 投其所好 由上至下 由下至上 实践最能积累经验和能力 祝您成功！ Thanks for your attention Wish you a good day! China Map(2) 房地产行销的心态二 对事业执着的心态 积极乐观的心态 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。 房地产行销的心态三 感恩的心态 正确面对拒绝和失败的心态 在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。 “当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。” ——乔·吉拉德说 这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。 记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。 销售这份工作，你把它当成什么呢？ 是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。 成功的人与一般的人最大区别 房地产行销的渠道 Part C 渠道延展一 在项目影响区域范围内设立展销点 有效利用邮局数据库中的目标客户群体 利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传 ——于目标区域核心位置，扩大项目影响力 ——快速有效的DM直邮项目信息 ——借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透 渠道延展二 Generic description of the 6 factors 借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访 ——资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见 ——陌生拜访，拓宽行销渠道 通过网络，发布项目信息 ——成本低，辐射面较广 在销量较好的报纸里夹上宣传单页 ——成本低，辐射面广 借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展 ——因项目有选择性的利用 拓展项目周边区域大型企事业单位， 开展项目推会 ——以点对面，逐渐将项目影响力深入 小结 房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群； 房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。 房地产行销的案例 Part D 行销