第一章3.区域分配及路线安排.docVIP

3.区域分配及路线安排 3.1区域分配 经销商要做到有效管理经营区域内客户,必须先作好区域分配及业务人员工作分配,合理区域分配才能进行有效业绩目标管理进而达成销售额,做好了经营区域内的客户服务才能完成经销商所设定的年度销售目标. 以管理层面来谈,区域分配或是客户分配是为避免业务人员间互相不良竞争及冲货,可以有效的稳定市场价格增加公司利润,对于业务人员有一个明确的方向及可以遵循的方案有完成公司给予的业绩目标,. 3.1.1区域分配方式及考虑 区域分配将会因不同城市发展及业态发展,有不同区域分配方式,一般可以分为四种方案1.区域集中.2.客户型态.3.销售额,4.业务人数. 1).区域集中,进入区域市场营运时应该以区域集中方式来分配,集中方式来分配区域是比较简易及方便的方式,有多少客户,多少人口数作合理公平的分配区域,将区域实际历史销售业绩作业确定目标的第一决定因素. 2).客户型态,高度发展的城市经销商以客户型态方式分配区域,现代终端很多是以连锁式经营,如果以区域划分会产生同一个连销客户有多人负责,在比较大的城市及都市如上海,北京,深圳,南京,广州等一级城市或地级市的区域比较适合以客户型态来分配区域,每个业务负责几家连锁系统,自己谈合同自己拜访终端客户完成销售目标. 非一级城市及地级城市时,连锁客户可能不多,还是以传统渠道居多,可以以变通的方式,业务主管