商务谈判整合教案分析.docx

模拟卷1-8 论述+案例分析 论述题 1.1开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？ 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点： 1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。 2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。 3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。 5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。 6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。 1.2发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？ 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发挥群体效能的途径： 1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。 2）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，