OTC产品区域规划与销售管理分析.ppt

OTC区域经理的职能 公平制定和下达区域内业务代表的目标； 与主要客户密切联系，定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； 负责区域业务人员的招募、培训及考核； 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； 选择并管理区域内的分销商； 定期、不定期地市场调查； 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员(业务代表、理货员和促销员)的费用报销，并指导其以最经济的方式动作； 处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 制订各种规章制度； 接受销售经理分配的其他工作。 OTC区域经理的角色 市场策划者； 区域权威； 优秀教练； 区域领袖-不是监督和管理，而是方向的引领身先士卒； 信息的接受者； 信息的发布者； OTC队伍的人员配置 确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派人管理（Key Account Management） 按管理的合理跨度设定主管数量 OTC销售队伍组织架构设置原则 基本以地域设置为主； 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客； 有效利用现有人力资源，节约管理成本； 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场； 新架构需