09.接触前准备和接触A.pptVIP

* 寻找客户的需求 解除健康困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 * 【第*页】 接触前准备和接触 ——新人岗前培训 【第*页】 课程大纲 一、接触前准备 二、接触 【第*页】 接触前的准备 一、资料的准备 二、行动的准备 三、心态准备 【第*页】 接触前准备的重要性 恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧 【第*页】 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 2、这个人挺可信 3、这个人和我挺投机 【第*页】 客户资料的准备 客户资料收集 客户资料分析 【第*页】 展业工具的准备 1、展示资料——展业夹 公司介绍 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片 2、签单工具——条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料。 3、展业礼品——最好是公司特制 【第*页】 行动的准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访对象,时间,场所,路线. （2）接触面谈方式，拟定话术并演练。 （3）展业拜访礼仪： 衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，其他言谈举止。 【第*页】 电话约访 1、电话约访的目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁，不要在电话中谈保险 （3）坚定、连贯 （4）运用二择一法提出会面要求 【第*页】 范例： “请问是王先生吗？王先生您好！我是××，好久不见了！最近好吗？我想过来看看你，请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢？”…… “好，那明天下午3点我会准时拜访。再见！” 表达结构： 【第*页】 心态准备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 【第*页】 课程大纲 一、接触前准备 二、接触 【第*页】 收集准客户资料 寻找购买点 接触的目的 【第*页】 接触的步骤 寒喧赞美 寻找购买点 切入主题 【第*页】 寒喧赞美的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 【第*页】 寒喧要领 利用好程序 问 听 说 【第*页】 注意事项 话太多 心太急 太实在 做事太直 【第*页】 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点） （6）赞美别人赞美不到的地方——内心优点 【第*页】 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上而不是业务员自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 【第*页】 寻找购买点 A.能否投保 B.投保份额多少 C.何时投保 没有购买点，就没有推销 【第*页】 接触要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 建立与对方的共同感，激发客户的参与表现欲 倾听、微笑，善用问话，适时适度回馈 避免争议性话题 【第*页】 结论 好的准备才能做好推销 有效的接触决定推销成败 【第*页】 谢 谢！ * * 因为保险是无形的商品，它是一种潜在的需求。 推销的成败，事前准备的充分是非常重要的 * 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽的 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉很高 （4）与其他推销员不一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽的 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉很高 （4）与其他推销员不一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心 * 客户资料收集 途径：亲戚、朋友、社会往来 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 客户资料分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 * 1、拜访计划的拟定 （1）拜访对象,时间,场所,路线.