药品招商入门基础篇精要.pptVIP

（2）、招商信息发布的控制点 充分调研 及时评估 及时修正 （3）、招商信息发布的常用媒介 专业报刊 营销报刊 区域报纸 药品招商网 当地的医药卫生类网站 当地的招投标信息中心网站 大型商业公司的网站 邮件群发 短信群发 展会 区域招商会议 老代理商口碑推荐 医生口碑推荐 患者口碑传播 报刊类 网络类 通迅类 会议类 口碑类 1 2 3 4 5 3、如何收集招商信息 （1）、途径； （2）、内容 收集信息 （1）、收集招商信息途径 （2）、收集信息的内容 代理商信息档案表 序 号 姓名 区域 地址 联系 方式 个人/ 公司 临床/OTC /批发 纯销/ 分销 销售队 伍人数 主推产品 \政策 希望代理 哪类产品 1 代理商A 　 　 　 　 　 　 　 　 2 代理商B 　 　 　 　 　 　 　 　 3 代理商C 　 　 　 　 　 　 　 　 4 代理商D 　 　 　 　 　 　 　 　 5 代理商E 　 　 　 　 　 　 　 　 6 代理商F 　 　 　 　 　 　 　 　 4、如何筛选招商信息 （1）、筛选招商信息的流程； （2）、筛选招商信息的方法； （1）、筛选招商信息的流程 （2）、筛选招商信息的方法 缔约 … 5、确认缔约 确认缔约是让人十分愉快的事情，我们前面所做的所有工作都是为了用最快的方式和最低的代价达这个目标。 同时，在协议的履行过程中，我们和代理商之间一定要定时地针对协议内容充分交流，以期协议能够按照约定的步骤得到实施。 确认缔约时的注意事项是要签定一个双方认可的协议，协议的内容参照代理协议。签定协议的目的是为了使双方经营行为做到规范化和量化，所以，在协议中一定要对相关的重点事项做一个非常明确的约定，以期达到良好的效果。 6、服务支持 完整资料的准备和及时提供 及时的催发货和库存管理 学术支持 市场开发支持 信息支持 服务支持的目的是为了提高产品带给代理商的附加价值，从而形成一个稳定、长久、持续的合作共赢关系。 LOGO 药品招商入门 幻灯内容 1、药品生产企业 2、药品经营企业 3、首营资料 4、过票（挂靠）公司 5、招标 6、医保 7、医药代表 8、窜货 9、终端 10、临床 11、OTC 1-1、药品招商的基本概念-常用名词 1-2、药品招商的基本概念 2、代理商:代理商，先从字面上理解，代是代替的意思；理是打理或管理的意思；商就是贸易。代替药品生产企业在指定的区域销售产品的公司或个人。 1、药品招商:由生产企业委托国内外具有经营许可资格的医药公司或个人挂公司销售其生产的药品或完成其他经营行为所形成的关系。 药品招商 基本概念 3、招商专员:从字面上理解，招是招揽、寻找的意思；商是指代理商；专员就是专业人员，含专业（知识、技巧等）、管理意思。代表药品提供方寻找、管理代理商的专业人员。 1-3、药品招商的基本概念-优势 1-4、药品招商的基本概念-产生原因 生产企业 进口商 药厂之 营销公司 医药公司 医药市场 连锁药店 医院药房 乡镇卫生院 社区医院 药店 医药代表 药品流通的主要通路 患 者 医药代表 商务代表 商务代表 1-5、药品招商的基本概念-手法 二、药品招商的基本流程 4、选择评估 5、确认缔约 2、制订招商方案 6、服务支持、调整、控制、再寻找 3、发布招商信息 招商流程 1、招商队伍建设 三、招商人员一天的工作流程 学习知 识技能 服务老 代理商 处理市 场问题 寻找新 代理商 思考市 场布局 四、招商人员日常管理 被动管理： 遵守规章制度； 制作上报报表； 日常管理 主动管理： 自我管理； 客户管理； 五、招商人员的工作内容之基础篇 新技巧 新渠道 新方法 公司政策 营销策略 主管安排 法律法规 公司制度 部门规定 公司文化 产品知识 销售技巧 创新 执行 遵守 学习 1、基础篇之学习 应用 领会 提高 产品知识 基本知识 同类产品 竞争产品 行业知识 国家政策 销售技巧 电话技巧 拜访技巧 沟通技巧 服务技巧 学习 创新 2、基础篇之遵守 遵守 规范、引导 法律法规 公司制度 部门规定 法律 药品管理法等 员工行为规范 窜货管理制度等 卫生管理规定 周未值班规定等 3、基础篇之执行 产品销售策略 营销中心销售政策 工资方案 营销中心发货及开票流程等 产品调研 信息收集反馈 其他与工作相关事务 公司政策 营销策略 主管安排 4、基础篇之创新 创新 新技巧 新渠道 新方法 六、招商人员的工作内容之实战篇 实战篇 之一：如何 寻找代理商 之二：如何与 代理商沟通 （一）、实战篇之如何寻找代理商 4、招商信息筛选 5 确认缔约 及服务支持 2、招商信息发布 1、熟悉