沈阳海运锦江国际酒店市场营销策划书教案分析.docVIP

分 数：_____ 沈阳城市学院 酒店管理学院 题 目 课程名称 年 级________________________ 专 业________________________ 学 号________________________ 学生姓名________________________ 年 月 日 目录 1、沈阳海韵锦江国际酒店状况 2 2、酒店消费者的行为分析 2 2.1商务客人的偏好 3 2.2周末短途娱乐消遣性客人的偏好 3 2.3影响酒店客人消费行为的因素分析 3 3、沈阳海韵锦江国际酒店环境分析 4 3.1外部环境分析 4 3.2内部环境分析 5 4沈阳海韵锦江国际酒店市场细分分析 6 5沈阳海韵锦江国际酒店目标市场的选取 6 6沈阳海韵锦江国际酒店现有营销策略 7 6.1产品策略：结合酒店实际，依托宾客需求 7 6.2价格策略：实施收益管理，追求三赢效果 7 6.3渠道策略：针对目标市场，广泛开拓渠道 8 6.4促销策略：立足产品，方式多样 8 7沈阳海韵锦江国际酒店营销策略问题分析 9 8沈阳海韵锦江国际酒店营销策略改进建议 9 沈阳海韵锦江国际酒店营销策略创新分析 摘要：沈阳海韵锦江国际酒店是位于沈阳市铁西区的一家涉外按五星级标准建造的酒店，酒店建筑面积60000平方米，不仅拥有舒适的382间客房，还有装潢别致的各色餐厅：奢华典雅的中餐厅，23间豪华雅致的独立包房，更有能容纳20余人的大型豪华包房海韵厅、锦江厅，其粤式及东北风味美食将使您大块朵颐；在浪漫的大堂吧内让您在优美的钢琴曲中品茗香浓的咖啡享受这难得的休闲时光；独具特色的四季西餐厅，无论是自助还是零点，都能让您在优美的大自然景色中品味各国美食；酒店为了凸显特色更引进了著名的日式料理割烹清水，在这里可品尝正宗的日式料理：还有气宇非凡的大型宴会厅及多功能会议室可满足各类展览会议需求，700余平多功能宴会厅，独特无柱式设计可接待800人会议。综合酒店行业、沈阳市酒店市场发展、本酒店的营销环境、产品等诸多方面的因素，在现有的营销策略上进行创新，为沈阳海韵锦江国际酒店制定市场营销策划书，以促进和帮助酒店更好的发展。 关键词：沈阳海韵锦江国际酒店；市场营销；环境；创新；发展 1、沈阳海韵锦江国际酒店状况 沈阳海韵锦江国际酒店是老工业基地铁西区的一家涉外商务型酒店，为商务旅游者提供豪华设施及优质服务的国际商务酒店，并委托锦江（北方）管理有限公司全权管理。周边有多家金融机构、大型洗浴娱乐、超市环绕左右。毗邻沈阳站，距沈阳北站，周围还有沈阳故宫、北陵、大帅府等著名景点，与太原街商业圈、西塔商业圈、北行商业圈纵横交错。 2、酒店消费者的行为分析 酒店消费者从消费的目的角度看可分为旅游、探亲、购物、开会、学习、商务等的消费者。 沈阳海韵锦江国际酒店根据自身所处的地理位置以及能够提供的服务，定位的顾客群体主要是商务客人，其次是周末短途娱乐消遣性旅游消费者。 商务客人是指因商务活动或公务活动而入住到目的地的酒店，享受酒店服务的客人。他们无论是来自跨国企业、民营企业还是政府部门，都是来到某个地方从事相关活动的管理者或者业务人员。 2.1商务客人的偏好 ①他们喜欢稳重、典雅的房间布置，乐于接受个性化服务和定制化服务，更希望受到别人的尊重。然而他们会随着业务开展的状况个人情绪会有波动性，造成酒店难于把握服务的标准。商务女性则会对酒店提出更高的要求，更强调环境的安全性、舒适性。②无论是酒店的硬件方面还是酒店的软件方面对酒店有更高的要求 ③商务客人酒店提供定制化服务、个性化服务（见图1）。  图1 酒店服务于商务客人的项目表 ④由于商业活动的特性，需要高效率的服务和注重时效性。 ①对酒店的地理位置要求较高，既要靠近车站又要靠近商圈，方便出行购物、娱乐。 ②对酒店的配套设施要求较高，如健身中心、美容中心、保龄球馆等娱乐配套设施。 ③这类人群主要是个人支付因此对价格比较敏感。 2.3影响酒店客人消费行为的因素分析 消费行为 2.3.1客人选择沈阳海韵锦江国际酒店的行为决策过程 ①确认需求，如商务客人需到沈阳出差对食宿产生需求。 ②收集信息，通过各种方式寻找适合自己入住的酒店。 ③评估可行性方案，对备选的酒店根据自身的需求进行筛选。 ④做出购买决策。 ⑤购后行为，包括决策确认、经历评估、满意与否和未来反应。消费者选择酒店后会确认购买决策是否明智，消费者会逐渐熟悉本酒店，如果酒店达到购买前的预期消费者会满意，消费者对酒店满意因此下次还会选择入住本酒店。 3、沈阳海韵锦江国际酒店环境分析 3.1外部环境分析 3.1.1宏观环境