“新七剑”学员创新.ppt

面对面销售“七剑”技巧实务 讲师：程广见 课程大纲 销售一剑：战略性营销与战术性营销 销售二剑：自我提升 销售三剑 ：渠道建设与客户分析 销售四剑 ：建立信任 销售五剑 ：销售提问技巧 销售六剑 ：面对客户作强有力的产品介绍 销售七剑：信用管理与应收账款催收 格言 世上有三种人： 一种主导事情的发生 一种坐视事情的发生 一种对事情的发生感到茫然 假如我们不改变方向的话，就可能原地踏步 跨世纪营销 在钢铁、通信、医疗和娱乐等产业，客户需求与竞争力每几年便会有极其明显的改变。去年的制胜策略可能会造成今日的惨败。 ——《价值转移》 世上有两种公司：一种是顺应变化的公司，另一种则是即将成为历史的公司。 —— 科特勒 独特的营销思维 很显然，没有一种营销方式能保证获利； 一个公司应发展出它独特的营销特质与活动，而不能仅凭主要的差异化或一味冒进。 —— 波特 营销的起点与终点是什么？ 客户采购5要素 价值：产品的外观、质地、功能、特点 需求：决定产品的价格 价格 信赖：客户关系 体验 客户拓展的六个关键步骤 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收帐款 客户销售的“七剑” 自我提升 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 销售漏斗管理 也称销售机会管理和商机管理 核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。 着重管理销售机会，而不是客户。 销售机会的几个步骤 不同采购阶段的不同赢率 销售机会管理的三个指标 销售预计 销售进展 漏斗外销售额 销售预计 销售进展 流失率 某企业可能颇为擅长战略与战术营销，但如果它不擅长组建与管理一个有效的营销组织，仍然可能会遭到失败。 ——科特勒 团队的定义 三种销售团队类型 外科医生型 足球队型 国足!!! 教练型领导 销售团队的组织结构及优化 塑造营销人员个人品牌 销售团队发展曲线 职场的三个圆 渠道销售：上坡的球 混合(hybrid)渠道 IBM的混合渠道 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意的方式. 设计一个渠道系统的四个步骤 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道 分析顾客需求 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 空间便利：顾客在购买时节省运输和_______，空间便利的用途被直销进一步强化。 产品品种：顾客喜欢有_____的商品花色品种。 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交货、安装、修理。 建立渠道目标和结构 在竞争情况下，渠道目标是达到期望的服务产出水平的时候，整个渠道费用最小化。 渠道目标因产品的特性不同而不同。 渠道设计必须适应大环境。 渠道设计要体现中间商的优势发挥。 识别主要的渠道选择方案 中间商的类型 练习一，板材产品或 汽车用电话如何设计渠道 中间商的数量：公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。 专营性分销：适用于生产商对中间商实行大量的服务水平和服务售点的控制 选择性分销：一家以上但又不是所有愿意经销的中间商 密集性分销：如香烟、洗衣粉、零食、口香糖 对主要的渠道方案进行评估 经济性标准：每种渠道都会导致不同的销量和成本。 控制和适应性标准 选择销售渠道的经济性分析 第一步，是使用公司的推销队伍销售量大呢，还是使用经销商销售量大呢？ 第二步，估计两种方式的销售量的成本 第三步，比较销售量和成本（损益临界成本图） 渠道管理决策 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排 培训渠道成员 公司应该连续不断地传递这样的一个观点，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于最终的用户。 公司应该安排一些培训课题，比如面对面销售技巧、销售团队建设与管理、谈判技巧等等，以改进中间商的工作业绩。 激励渠道成员 一个公司应该用看待其最终用户的同样方式来看待它的中间商（比如，对待大客户、政府的方式）。 它需要确定其中间商的真实需要和结构，研究渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中间商的需要而提供优质的价值。 激励渠道成员，必须因人而异