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目标管理的关键点 目标管理，是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。 目标管理的核心是使组织目标与个人目标相结合，让所有阶层的努力都集中在组织目标之上； 目标管理强调自我设立重要工作目标、自我控制及自我评估目标进度，且鼓励部署设定具挑战性的目标。 管理阶层的工作在于指导部署设定目标，使个别目标与部门目标相吻合，并协调各部门目标与公司总目标相统一，使组织上下相互合作，共为同一目标而努力。 目标管理五要素 要素 内容 客户经理的目标示例 狭义的目标 1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、项目名称 提高集团客户粘性和集团数据业务收入 2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态 客户离网率＜A％ 集团彩铃用户数＞B 狭义的计划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、手段、方法 定期拜访 上门推介新业务 4、什么时候完成目标？ 期限、预定计划表、日程表 1月： 2月： 5、是否达成了既定目标？ 完成成果的评价 实际客户离网率… 实际集团彩铃用户数… 目标管理实施流程 客户经理 程 序 主 管 承诺 听取上级的要求，自己制定目标，与上司商讨 设定目标 迫切的愿望 拿出部门的目标提案和部下的目标推荐方案 执行、控制 绩效评估 自我控制管理 努力工作，自己主动的向着目标完成的方向努力。 工作委托 授予资源，为其提供帮助和建议 自我评价 先由自己评价成果，之后听取上司的评价，提出疑问。 上司评价 审阅部下的自我评价并对部属进行评价，和部下沟通。 目标管理模式 领导运用权力的程度 下属的自由度 主管容许客户经理在一定（组织职权）范围内自主决定。 主管制定决策，向客户经理推销（向客户经理说明决策方案的英明之处）。 主管提出决策草案，交由客户经理讨论后可修改。 主管提出问题，广泛征求客户经理意见和建议后决策。 主管提出决策，客户经理执行。（理解的执行，不理解的也要执行） 命令式 指导式 参与式 授权式 你如何看待客户经理，客户经理就会如何表现！ 目标管理测试 你破产了，只剩最后两元钱，买了一张彩票，第二天开奖后，你看到开出的号码与你买的彩票号码很像，但彩票放在家里，你无法核实是否中了奖，你与周围的人谈起这件事，周围有个人马上掏出50 万元现金买你这张彩票，而你的彩票万一中奖，奖金将是100万元，你是否愿卖呢？ 你要到一个“窘困国”出差，有两个选择，一个是乘坐你经常乘坐的“不良航空公司”的航班，这家航空公司以服务糟糕出名，机上的食品质量很差，但这家航空公司规模较大，航班一般都很正点，而且每年都在飞机保养上的花费不少；另一家航空公司就是你要去的“窘困国”的航空公司，你对这个国家和这家航空公司都缺乏基本的了解，你只知道这个国家是不发达的第三世界国家；现在，你决定乘坐哪个公司的航班？ 你受聘到一家公司担任CEO,公司给你开出两种奖励方案，一种是固定提取公司收益的10%，另一种是提取公司收益的0—25%，但具体比例要由公司董事会届时根据你的表现决定，但董事会将根据什么标准考评你你并不知道，现在你选择那种奖金方案？ 目标管理使未来变得可预期、可预见的 对未来可预期对客户经理来说是十分重要的。 如果客户经理对未来感到不可知，其行为就会倾向于“不可控”、易变、短期化。 欺骗是将没有发生的事说成已经发生了！愿景是将没有发生的事说成今后将会发生！主管就是代表公司能否给予客户经理一个美好的、长远的预期！——愿景 用四条连续的直线穿过九点（一笔划） 许多事情之所以不行，是因为你先入为主的认为不行！ 如果你认为一件事做不到，你就不会去真正努力！ 不可能思维——严重影响我们的成就！ 在我们真正去努力做一件事清之前，一定不要先入为主的认为这件事不可能！ 确定目标的SMART原则 1、具体的： 有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人的个子差不多，先是一起跳过了1米。他对第一组说：“你们能够跳过1.2米。”他对第二组说：“你们能够跳得更高。”经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体的目标，结果第一组每个人都跳过1.2米，而第二组的人因为没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数人跳过了1.2米。这就是有和没有具体目标的差别所在。 2、可衡量的： 任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，目标愈明确，就能提供给你愈多的指引。 3、可达到的： 多年前在美国进行了一项成就动机的试验。15个人被邀请参加一项套圈的游戏。在房间的一边钉上一根木棒，给每个人几个绳圈套到木棒上，离木棒的距离可以自己选择。站得太近的人很容易就把绳圈套在木棒上，而且很快地就泄气了；有的人站得太远，老是套不进去，于是很快就泄气了；但有少数人站的距离恰到好处