赢在药店打造社区强店教案.ppt

* 合作共赢，打造社区强店 孔雷自我介绍－Henry 任宝洁公司东北区销售经理 － 5年 任宝洁（中国）公司营销副总监, 全国销售经理－ 5年 服务过数十家国际公司与国内公司 － 5年 议题 问题1 社区药店面临的挑战 问题2 怎样提升门店的销量 问题3 如何借助外部力量发展 社区药店日子过得怎么样？ 其他社区店 持续的价格战 连锁药店 大量促销活动 专业的促销员 广告产品 价格透明，利润低 杂牌产品 质量无保证，影响形象 社区店的挑战在于迅速占领市场优势地位 对当地社区较为熟悉 有一定的客户关系 地理位置好 运营成本低 药品品种少 可信度低 厂家支持少 门店形象差 管理不规范 扬长 避短 越大的市场份额，越容易 形成口碑效应 有更多品牌选择 有更高的利润 更低的成本 …… 怎样提高门店的销量？ 门店日常管理难题 ? 资源有限决定了必须优化资源分配 店面管理问题: 大家都在争, 到底这个资源给谁才是更加合算的? 货架管理问题: 如何在有限的面积上卖得更多? 货架管理问题: 店里陈列分类不够清楚, 顾客根本看不懂, 我的产品应该怎样摆放, 才能让顾客购买更多的产品? 品项优化问题: 药的规格太多了, 有很多药不好卖也占着位置, 而好卖的药我们又没有位置放了. 我怎样才知道哪些是我最需要集中推广的？ 毛利率问题: 销量大的知名产品毛利率低, 除了贡献客流外, 到底应不应该给予更大的支持, 进一步提升其销量? 价格战问题: 到底每个产品的价格敏感度如何? 促销设计问题: 到底什么促销方式是有效的? 我应该设计怎样的促销才能吸引更多的顾客到我的店里来（价格战还是更聪明的做法）？怎么样评估促销的效果? 新品上市问题: 如何评估新品上市后的表现? 商店品牌问题: 怎样使更多的消费者到店里面来? 购物者问题: 如何评估顾客的忠诚度以及购买习惯? 购物者问题: 顾客在店里逗留的时间很短, 直接拿了想买的药就走了, 很少买其他的东西. 怎样才能增加顾客在我的店里购买其他产品的机会？ …… 一是由于单品过多, 需要优胜劣汰 ;二是货架资源有限, 急需空间管理;三是药店一旦缺货, 损失巨大, 会影响消费者的忠诚度 我们能改进什么 堆积如山的药品中， 部分药品的功能， 价格，成分等非常相近，药店虽然多管理了很多药品， 但是对消费者没有增加更多的吸引力； 这些相近的药品不仅需要采购管理， 还需要日常门店的维护， 并且由于重复购置， 单品销量没有增加， 每个单品的维护成本相对更高。 如何让商店的药品及品种齐全， 又能井井有条呢？ 分析不同的产品角色对生意的贡献 * Footnote Source: Source 服务贡献者 产品组合完善者 利润贡献者 形象贡献者 销量贡献者 提高销量 产品选择 贡献毛利 获得其他服务 完善产品结构 提升门店形象 其他店内销量提升的方法 产品选择 位置布局 陈列 价格 库存 助销 促销 店内如何布局？ 如何盘活药店中的冷区 …… 怎样陈列才更吸引人？ 怎样利用陈列推我想卖的产品？ …… 怎样卖出更高的价格？ 如何让顾客觉得“值得”？ …… 如何减少库存积压？ 如何避免缺货？ …… 店员怎样才能卖得更多？ 如何让店内的助销工具帮你销售？ …… 什么时候应该做什么样的促销？ 怎样才能发挥促销活动的威力？ …… 如何借助外部力量发展 借助外力－服务贡献型品牌 低毛利率 销量贡献型产品 高销量 × 中毛利率 服务贡献型产品 中销量 × 高毛利率 利润贡献型产品 低销量 × 在门店中，不同品牌有不同的角色，要做有机的产品组合 分析模型 为门店提供质量和利润都有保证的产品！ 为药店提供经营层面和管理层面两方面的资源和服务！ 服务贡献型品牌能提供的服务（部分） 店内推广策略 提升成交率 产品策略 提高客单价 社区推广策略 吸引客流量 客户管理策略 提高忠诚度 经 营 层 面 财务管理 店员管理 库存管理 信息管理 管 理 层 面 开源 节流 帮助建立门店会员体系 开展会员活动 提供多种畅销产品组合 提供产品退换服务 开展店内促销活动 提供店内陈列和助销工具 开展社区宣传活动 开展社区促销活动 提供最新产品信息 帮助分析销售数据 提供库存管理方法和工具 帮助控制合理库存水平 提供财务管理方法和工具 提出财务改进建议 提供店员培训 提供店员日常管理工具 多个品牌的资源集中才能打造独特的竞争优势 品牌药品联销平台 厂商1 厂商2 厂商3 厂商4 厂商5 品牌药品联销模式对生产厂商的利益 更多的终端网点覆盖 更多的区域覆盖 更大的市场份额 更精细的门店维护 更高效的推广服务 厂家和药店的共存共赢 厂家的需求 销量/ 市场份额 药