长沙万科城项目一期及二A地块商业营销策略P教案.ppt

资源整合以新鼎、世联多年商业及住宅客户资源为主的资源整合利用； 以万客会资源的利用 以最近两年中高端客群为主的人群为主，这类人刚完成买房，故投资住宅可能性不大，但可能有能力和有兴趣进行商业投资 以城北成熟富人区的住宅业主为主，如王府花园、新华联、四季美景、雍景园等。一则因为项目都是以前的老项目了，买房早目前处于换房期。二则买房早，有一定经济实力，有一定品牌追求。 分品牌，分类别定向宣传，释放招商信息 以品牌商家谈定为主方向，带动其他小户进驻； 招商将以强调主力店的作用----招商拓客，业务员分类别走访大型品牌商家，分餐饮类（1000平以上的品牌店，联系到总部电话或是开店计划等）、休闲娱乐类（如茶楼、足浴、棋牌等）、文体类（培训学校、健身俱乐部等） 先大商家，后小商家 先品牌，后散户，特色为主 以招商的成功带动商业的销售 三、招商策略 虚：以谈定大型品牌商家进驻造势为突破点，吸引其他中小商家进驻； （因为大商家的谈定有很多不确定因素，而且时间上也比较滞后，所以需要用到一些非常手段，比如意向合作、加盟指定点等，这样能合情合理利用这些品牌商家作成项目支撑，而且如果谈判愉快，把项目的优势分析得到位，哪怕品牌商家暂时因自身原因无法进驻本项目，这些品牌商家也可能成为我们的“传声筒”） 实：逐步谈定小商家，迅速建立商业经营氛围； （先行引进一些小型商家在一期为已入住的业主服务，便利店、通讯业、特色餐饮都是比较好的突破点。） 虚实结合，以租带售，稳步推进 1、采用差异化进攻，避免同业竞争 在销售或租赁中应采用“差别销售租赁”，避免同业竞争，才有可能避免收益下降。 招商攻略 ? ? 市场培育也即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢的结果。 有了这样的“池塘”，发展商就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺外装修风格有一定要求。 2、“放水养鱼”法 3、关注“主力店”和“品牌店”效应 找品牌商家签订意向合作协议 ——树立项目商业品牌形象 找寻知名品牌商家，与之签订意向合作协议（协议可利用其做商业宣传） 利用意向品牌商家进行商业宣传，利用品牌商业带动小商业的进驻 关键动作 做为一个正在逐渐成熟期的商业地块，小商家的进驻关键是在要有足够的信心，在此经营，信心源于主力店、大商业、品牌商业的进驻。 附：商家访谈情况列表 商家 品类 面积要求 意向度 备注 1 汎歌 休闲（美容美体） 300-1000平 强 与甲方已接洽，认为租金高，养场期过长 2 星盛美容美发 休闲（美容美体） 500 弱 视主力店与租金与区域发展定 3 尚艺美容美发 休闲（美容美体） 200-500 中 单体店或集合店均可，视租金与区域发展定 4 罗莎蛋糕 西点 30 强 关注开业时间、租金 5 KFC 西式快餐 300-350 强 视主力店与位置。单层店300-350，双层店400平 6 麦当劳 西式快餐 —— 弱 位置较偏，可汽车餐厅店，独立建筑250平 7 迪欧咖啡 咖啡饮品 500平 中 视物业交付时间与主力店情况而定 8 小肥羊 餐饮 1200左右 弱 伍家岭以北暂不考虑 9 贝贝熊 孕婴童 400平左右 强 视主力店与入住率 10 咿呀 母婴 300-1000 强 主力店与其他品牌的入驻情况 11 九芝堂 医药 200左右 强 视主力店与位置、租金 12 屈臣氏 妆品小超市 300 强 开业时间、主力店情况 13 名典屋 女装 80平 中 对区域不是太了解，街区商业可以考虑，需看场再定 14 新感觉（香港） 女装 60平 中 需看具体物业与主力店来定。 15 恒力健身 休闲（健身 2000平（泳池） 中 视物业交付时间与人口入住情况来定 16 子阳健身会所 休闲（健身） 1500平 弱 对区域非常了解，待3年左右区域成熟会考虑进入。 从商家意向访谈来看，对区域未来发展看好，意向度较强的商家较多，且多为长沙本土街区商业的受欢迎的品牌。主要关心点是主力店与区域人口数与租金。 根据业态特性及消费者消费习惯开展宣传活动为商户聚集人气。 从业态——消费人群——商户的市场消费环境建立良好的循环。 圈层影响，信心传递。 四、活动策略 活动整体调性 大动作、大事件、大影响 高规格、高品质、高人气 新思路、新创意、新视野 做出万科城商业街的影响力 做出万科城商业街的高度 做出万科城商业街的特色 营销活动（一） 万科城商业街产品说明会 商业产品说明会， 以三A大型商业规划为重点，以社区内部商业整体的“十字街区”布局为亮点，充分说明万科城对前景的判断，以及对商业规划、