怎样促成客户成交介绍.pptVIP

怎样提升报单成功率 谢 谢 ！ * * 接车实际上是一种以最后结果论英雄的游戏，接车就是要成交，按照我们的报价进行维修。没有成交，再好的接车过程也只能是风花雪夜。在接车员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，有时从我们角度上讲价格真的到了底线了，但客户经常“卖关子”，接车员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：老板，我刚才是不是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的养护产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有车主都在做这种产品，如果您现在不做，下个月就没有打折了，而且这个项目下个月必做的 直接法：　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男性客户在维修报价时存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您手头确实不方便，是吧？ 顾客说：太贵了。　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 比较法：　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 拆散法：　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。如刹车分泵总成，我们可以分开报价，分泵总成多少钱，刹车片多少钱 平均法：　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些油品类接车时最有效。现在不做油电路保养每天浪费20元，一个月就是600元，我们做个油电路保养才580元，可以跑到五万公里差不多一年，平均到每公里不到一毛钱，做不做显然很划算。 赞美法：　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您的车，就知道平时很注重保养您的爱车(如：刚才我看到你的车了，保养得真的不算)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的，听说男人爱车比情人还要珍惜，你不会连情人不爱吧。呵呵开玩笑的！ 　(1)讨好法：　　透漏一个诀窍：现在决策需要勇气和智慧，做活动也不是天天做的，过了这村就没有这个店。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!　　(2)化小法：　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。　　(3)例证法：　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：成龙和张曼玉昨天在我们店里就安装了发动机下护板，今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?　　4、顾客说：能不能便宜一些。　　对策： 价格是价值的体现，一分钱一分货，便宜无好货 底牌法：　　这个价位是产品目前在整个广州4S店最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 诚实法： 　　在外面修理厂和档口很少有机会花很少钱买到这么好的产品，这是真的，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。　　顾客说：别的地方更便宜。　　对策：服务有价。现在假货泛滥，水货不要太多！如果你一定要便宜， 就说一些便宜得很的价格让他不愿意去买。 分析法：　　大部分的人在做准备购买的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个