销售风险管理1-3绪论.ppt

1σ 2σ μ＋σ μ－σ μ＋2σ μ－2σ μ 表3-7 风险等级划分尺度 风险等级 无险 轻险 中险 重险 巨险 评价 [88，100] [69，88） [31，69） [12，31） [0，12） 图 3-4 评价等级的概率分布划分法 一、整个销售风险管理的核心是： 销售风险管理决策。 二、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？ 1、效益与成本因素 2、时机因素 三、影响销售风险决策的因素？ 影响销售风险决策的内在因素有哪些？ 1、内在因素: a.决策的动机 b. 决策者的个性 c. 决策者的态度 d. 决策者所承受的压力与情绪 2、外在因素 外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。 3、销售风险决策失误的心理因素（什么是存伪错误？） （1）存伪错误：做了不该接受的决策，又称“白象”现象。 这种决策失误，后果看得到。 （2）弃真错误：做了不该拒绝的决定，后果看不到。 第四节 销售风险管理决策 课堂练习：(P97) 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 1.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一