销售风险管理1-3绪论.ppt

1σ 2σ μ+σ μ-σ μ+2σ μ-2σ μ 表3-7 风险等级划分尺度 风险等级 无险 轻险 中险 重险 巨险 评价 [88,100] [69,88) [31,69) [12,31) [0,12) 图 3-4 评价等级的概率分布划分法 一、整个销售风险管理的核心是: 销售风险管理决策。 二、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么? 1、效益与成本因素 2、时机因素 三、影响销售风险决策的因素? 影响销售风险决策的内在因素有哪些? 1、内在因素: a.决策的动机 b. 决策者的个性 c. 决策者的态度 d. 决策者所承受的压力与情绪 2、外在因素 外在因素是决策时存在的外在环境因素,包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。 3、销售风险决策失误的心理因素(什么是存伪错误?) (1)存伪错误:做了不该接受的决策,又称“白象”现象。 这种决策失误,后果看得到。 (2)弃真错误:做了不该拒绝的决定,后果看不到。 第四节 销售风险管理决策 课堂练习:(P97) 一、单项选择题(每小题1分,共计30分) 1.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元,某一

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