项目四谈判磋商绪论.pptVIP

僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略 利用僵局，常常可以缓和对方的态度。 四、打破僵局的策略 （一）利益协调策略 （二）休会策略 （三）中间人策略策略。 （四）调换谈判人员策略 （五）选择替代 (六) 背水一战策略 （七）借刀杀人 （八）射人先射马，擒贼先擒王 导入问题：谈判真的一定 要让步吗？ （1）为什么不让步？ “力” （2）人们谈判时经常都不是很 理性。 “术” （3）我的未必就是对的。“理” 【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两