写字楼营销技巧绪论.ppt

8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。 9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。 10.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。 八、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同 2.客户特性不同 + 住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。 写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。 九、写字楼营销的终点 差异化路线： 产品差异化 建筑差异化 理念差异化 形象差异化 1.产品差异化 地段 档次 景观 大堂 智能化程度 电梯 空调等 即指硬件的差异化。 2.建筑差异化 层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等 建筑形态和结构 3.理念差异化 生态 环保 健康 节能等 一般是指项目的新技术或创新 4.形象差异化 区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素 项目