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师傅领进门 修行在个人 （三）销售过程 注意 成交 支持 发掘 接触 兴趣 欲望 行动 顾客的行为 营销员的行为 你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成交阶段。 对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你的产品? 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方法。 1、接触： 迅速建立一种令人满意的可预知的，双方都能放松的关系。 ????1）第一印象 问题：你认为一个人形成第一印象需要多长时间？ 问题：哪些行为或因素构成第一印象？ ? 问题：如何营造良好的第一印象呢？ ????? 训练：而不能寄希望于临场发挥 ??? 调整：进门前不妨停留１秒钟 ? 我们确实根据在与一个人见面的前几秒钟得到的印象，快速的做出判断，如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位糟糕的销售员在准客户心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象虽然不能保证你卖出东西，但有助于将销售面谈进行下去。 细节影响你的形象 2）赢得好感并使气氛融洽 友善、亲切、微笑 见面礼——对对方有帮助的信息、资料、建议或公司的促销礼品 赞美 3）引起注意 引起注意的技巧—— 即刻强调一个利益点：一开始，就向客户说明你的提议会给他们带来 什么利益 提问开头：认真准备，问题必须简单、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消极情绪的问题——最近有什么麻烦？ 说一段和你的业务有关的有趣的故事、轶事 产品演示 新闻和销售建议：因为销售员一直在拜访同一类的客户，所以他们应 该有一些恰当的有用的信息，可以告诉客户他所在的行业 已经、正在和即将发生的事情和对客户有用的销售建议。 * 成功的销售技巧 深圳贵宾科技杨林。冷益名 如何才能成为一个优秀的销售员？ 一个优秀的销售员所应具备的条件？ 任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个： 　　 喜爱销售这项工作 　　学习并掌握一些基本的知识和技巧 喜爱营销的七大理由 ： 弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 弹性的时间：相对自由的工作安排； 广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题； 环游各地：可以了解各地的风土人情； 挑战性：能促使自己不断的成长； 可以学习是人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生； 人际沟通技巧 自我管理技巧 专业知识 成功销售三角： 专业知识或技巧：营销学基本知识 　　 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效 自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识 自我管理技巧 销售员是一个需要高度自我管理的职业！ 一、树立目标： 1、为什么要有目标： 1）目标确定你努力的方向 没有目标的人, 就像空驶的 出租车不知道去哪里; 先有目标，后有计划； 有了目标之后，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施 2、如何确立目标 目标要具有激励作用 　 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置自我激励措施 我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为它不能产生较大的动力。 订立低目标的原因： 认知上的误区： 我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理， 但这种真理并非就一定是事实上的真理。 当你认为不可能的时候，你不会去尝试！ 对失败的恐惧 目标要具有激励作用 　 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施 分解目标的变量： 时间 区域 员工 客户 产品 目标要具有激励作用 　 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施 实