接触前准备重点分析.pptVIP

接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 1分钟 业务手册 讲师讲解： 业务手册内有各种商品的费率、核保规则、职业分类及体检医院一览表，随身携带这本手册，能够马上查到客户所要购买的各类商品的费用，该商品内容有什么样的特殊投保规定等事项，使您能够在第一时间提供最正确完整的信息，并创造最高的效能。 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 3分钟 日程小册 讲师讲解： 《日程小册》作为OCS系统的核心工具，Agent必须随身携带。在与准客户面谈的过程中，随身备有《日程小册》可以有以下作用： 1、每一次见面尽量去约定下一次面谈时间，此时就可用《日程小册》做详细记录。这样一个登记的动作，不仅可让准客户感受到您十分重视下次见面的时间，又可让准客户知道您对工作的安排十分有计划，无形中更能增加准客户对您的信心。关于《日程小册》的使用方法以后再详细讲述。 2、与准客户面谈时要养成索取转介绍的习惯。要求面谈过的每一位准客户为您推荐客户，是创造源源不断的准客户的最好方式。当您完成面谈后，就要求客户为您介绍三位好朋友，并将这三位朋友的姓名记录到《日程小册》中的《新接触对象》中。 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 接触前准备 * 2分钟 结论 讲师总结 成功的寿险营销员在评估自己的销售工作时，并不会只用业绩来衡量工作成绩。他们更在乎的是，在客户给予我们服务机会的时候，是否拥有尽心尽力、做足准备、全力以赴、尽力而为的感觉。 当寿险营销员对所做的每一件事情都能做足准备，用心发挥，即使客户暂时因为某种原因不能成交保单，但都会给客户留下很深的印象，认为他是一个尽职尽责的寿险营销员，从而客户更愿意和您结识朋友关系。 在此基础上，寿险营销员向客户提出在未来建立寿险服务关系时，也就是顺理成章的事情。 小帖士：寿险营销员不仅仅是在销售寿险保障，更重要的是在经营人际关系 携带销售工具检视（15） 简单美容（整理仪表）工具 四、接触前的行动准备 拜访计划的拟订 电话约访 信函约访 1、拜访计划的拟订 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 2、电话约访的技巧与话术 目的 流程 拒绝处理与“二择一法” 参考话术 电话约访 1、电话预约的目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确：见面 （2）打足够的电话 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求 Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动 Interest 引起兴趣 ——善用介绍人力量 Purpose 约访目的 ——取得见面机会 电话约访的步骤 话术训练 营销员：王财你好，我是陈建信呀，你现在有空吗？ 近来好吗，工作情况怎么样？我在建信人寿做理财顾问，专门帮客户理财。你现在有没有什么好的理财方式，最近很多渠道都不是很乐观啊？这样吧，找个时间和您一起探讨一下理财方面的东西，我一直觉得你都很有想法。大家也很久没有见面了，你看下礼拜二还是礼拜四下午你比较方便？ 异议问题处理—我不喜欢保险 营销员：是的，我可以理解您的想法。说实话，你也知道这之前我对保险也不感冒，我觉得保险买不买没有关系，不过理财一定是要做的拉 话术训练 客：你们做什么理财啊？…… 营销员：我们的理财涉及一个家庭的财务安排和未来的幸福生活，要不我们就一起研讨一下吧，我也想听听您的想法！您看咱们就周二下午见吧？（强调见面谈） 客：好吧。咱们周二下午见吧。 异议问题处理—我最近很忙 营销员：哦，这样啊，那看来我们就没有一起聚会的时间啦，那就不如约一个上下班的时间坐一下，要不我就周二去公司附近找你吧？（强调见面谈） 客：好吧。咱们周二下午见吧。 电话拜访细节训练 印象深刻的开场白 如何预约客户 诚心赞美客户 激发客户兴趣 电话拜访拒绝处理 电话拜访拒绝处理 没时间 知道你忙，所以才预约啊，我们只是见面认识下而已，保证不会占用太多时间，不会给你压力。 以后再说吧 那我＊＊时间再跟您联系吧，您看如何？ 传一份资料给我 这样吧，我下次去那边拜访其他客户的时候顺便给你带资料，我们也认识下啊，只是顺便不会花太多时间的。 电话拜访的