ERP-营销项目的分析方法.ppt

三、营销主要环节、手段、工作内容 * * ERP营销项目分析方法 何长钦 内 容 提 要 一、营销项目分析的目的 二、分析客户购买行为 三、营销主要环节、手段、工作内容 四、购买能力分析， 五、需求源动因分析， 六、应用基础分析， 七、客户自身项目进展分析 明确企业ERP项目售前进展的过程和阶段；准确对应企业在不同阶段中,其工作的侧重点和对服务的真实需要；从而对我们采取的营销手段作出恰当的定位,明确行动计划,以便于整体的协调和安排。 (综述: 真正在操作环节上贯彻以客户为中心的营销战略) 一、营销项目分析的目的 1、购买目的可能为: 提高产品质量。 降低成本，盈利。 改善企业的形象。 提高企业信誉度，满足发展需要。 尽社会与政治法律义务。 互相攀比。 二、分析企业购买行为特点 2、购买者必需考虑的因素： 组织的政策。 资金投资的力度（价格因素）。 供应商的名气（产品的知名度，企业的知名度，供应 商的社会关系）。 领导和同事的压力。 对产品的实际的要求。 投资失败的风险。 购买产品首期投资与后续服务及升级投资的比例。 二、分析企业购买行为特点 3、采购要经历的一般过程： 提出购买申请 申报购买方案 项目论证 正式或非正式招标 签订购买合同 二、分析企业购买行为特点 4、参与购买决策的角色 使用者 影响者 采购人员 把关