快销行业的血与泪解析.docxVIP

（注：这是天涯上的一个帖子，发帖人是玛氏的城市经理。我发的这篇中间也夹杂着网友的回复，其中有家乐福采购的回复以及其他fmcg行业业务员的回复。）说起快速消费品，我们大家都不陌生。因为这个行业提供的产品与我们的生活息息相关。但是，说起这个行业，大家也许并不了解。以下是我从事该行业两年来的一些感受，与大家分享。希望能够向大家展现一个清晰的快速消费品行业（以下简称“快销”）的面貌。　　我是2005年加入这家公司的，这是一家世界著名的食品公司，进入中国也有十几个年头。按说外资行业是比较谨慎与中国各项规章制度的，但是越了解这家公司才越发现其中的问题之严重，更加对于中国的快销行业整体产生了担忧。? ? 来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的