眼镜店营业员怎样说程序.ppt

从你的说话留住顾客 杨光 进门的第一句话 1.很多导购一进门就说的 一句话：您好，欢迎光临。 2.第二句话说错的人更多了 如：您想要点什么？ 有什么可以帮助您的？ 先生请随便看看？ 您想看什么价位的？ 我能帮你做些什么？ 喜欢的话，可以看一看？ 一句话产生的后果 我们可以想一想顾客听到以上的话会怎么回答你呢，基本上一句话就把你搞定了，那就是：好的，我随便看看！怎么样听着熟悉吧。 你是怎么接话的呢？很多导购说：好的，您先看，有什么需要可以随时叫我，然后顾客转了一圈出去了，再想见到他不知道何年何月了再相逢了。如果这笔销售不在你这里产生，就会在别人家产生。那么你想想这一副眼镜可能戴一年、两年甚至很多年！现实就是这么残酷！ 一句话留住顾客 一般第一句话就是这样说：“您好，欢迎光临新潮！”把你的品牌说出来，因为顾客可能在瞎逛，可能路边的店很多，只是进来看看，并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客咱们的品牌！ 还有个原因，就是当着顾客的面在他的耳边做了一次广告，就是现在不买，当他想买的时候他的耳边就会想起新潮，就会想起你。 怎样吸引顾客呢 怎样才能把他吸引住呢，那就是给他一个留下来的理由，女孩嫁给男孩也需要理由，哪怕这个理由很牵强。“嫁给我吧，我给你两千万”。这就是一个理由。 第二句话一般就是这么说：1.这是我们的新款，人们对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的太多了。2.我们这里正在搞*****活动，用活动来吸引顾客，但是千万不要这样说：我们这里在搞活动。因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了，这就要我们把活动内容说出来。我们现在搞“买够3000去马尔代夫的活动！这样顾客就感兴趣了，会注意你说话的。 怎样才能留住顾客 3.唯一性，比如我们卖的这个蔡司镜片是孝义唯一一家通过厂家授权的 4、制造热销气氛，比如这个货我们已经补了好几次了，来到就被人买走了，也可以在柜台内打上热销的爆炸花。 5.时限性，如我们这个产品的活动截止日期就到***日了，过了这个时间就没有这个活动了。 切记把每一种说法练习熟练，脱口而出。其实顾客的的心理经我的分析就那么几个阶段，只要我们把 每个阶段都给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖眼镜跟卖冰棍没什么区别。 怎样说第三句话 很多导购把前两句都说的很好到了第三句就变了，变成：您愿意了解下吗或我能帮你介绍下吗，这种错误的语言。你这样问顾客，顾客会回答：我先看看吧或是不愿意不能。统统被顾客拒绝掉，我们通常把这种导购称为多余的礼貌。 一个男子在公交车上被一个女孩打了两个耳光。。。。。这个男子犯的就是多余的礼貌。 所以第三句话就是直接拉过来介绍商品这么说：我来帮你介绍。他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒了就麻烦了 顾客说贵，我们怎样化解 顾客进门一看东西往往说的一句话：这个多少钱，我们说880，他说：太贵了。 很多营业员会这么说： 顾客：给你们老板申请下 “这已经是我们打过折的价格了” 意思是打过折你还嫌贵啊。 这么说你就死定了，以为你打过折他还嫌贵。 “先生我给你便宜点吧”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折顾客还是会给你还价的。 当顾客说太贵的时候，上面的话统统不能说，尤其是：先生，我给你便宜点吧，因为顾客没说让你便宜，你自己主动便宜了。顾客说的太贵了，没说让你便宜点。所以不能主动说出我给你便宜点。 顾客说贵，我们怎样化解 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？” 你能便宜点吗？ 　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！ 　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！　　任何顾客来买