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2010昆仑山销售策略规划 核准: 审核: 策略中心: 策略市场： 北京、上海、成都 重点开拓市场： 广东省：广州、深圳、东莞 浙江省：杭州、温州、宁波 开拓市场： 其他省会城市、直辖市、个别经济发达地级市 2010年46个销售城市明细 2010年昆仑山价格体系 经销商返利：季度2元/箱、年度1元/箱。分销、邮差、批发返利由经销商提供。 KA及现代渠道零售价不得低于4.5元/瓶，允许最高零售价上调到4.8元/瓶。 销售渠道 全国KA、区域现代（含B类超市、连锁便利）网点是昆仑山矿泉水2010年的核心主渠道，要求铺货率达到100% 特通渠道网点是昆仑山矿泉水的高潜力渠道,重点铺货 小店渠道不铺货 批发渠道客户除具备特通网络的客户外，其他批发客户不铺货 餐饮渠道各销售公司根据市场状况适当铺货 铺货进场暂时只考虑510mLX24包装 政府/行业会议场合渠道 销售费用投入方向 销售部主要投入渠道费用： 铺市费 常规陈列费 进场费 保底销售费 渠道搭赠促销费 经销返利 政府公关及团购费 主题活动陈列费 各渠道铺货投入方向及标准 特通渠道铺货投入方向及标准（一） 特通渠道铺货投入方向及标准（二）  2010年销量和费用占比 科目费用占比 科目费用占比 科目费用占比 行动计划 * 2010年昆仑山销售区域 46 省会城市：26；直辖市：4个；地级市：16个 全国合计： 5 西安、乌鲁木齐、兰州、西宁、格尔木 西北 4 沈阳、大连、长春、哈尔滨 东北 2 太原、呼和浩特 山西 5 北京、天津、石家庄、济南、青岛 华北 北公司 (16个) 4 南昌、武汉、郑州、长沙 华中 4 南京、苏州、无锡、合肥 南京 1 上海 上海 5 宁波、温州、杭州、台州、金华 浙江 东公司 (14个) 5 成都、重庆、昆明、贵阳、拉萨 西南 3 福州、泉州、厦门 福建 3 南宁、海口、三亚 广西 5 广州、深圳、东莞、中山、佛山 广东 南公司 (16个) 城市数 城市 大区 单位 2010年昆仑山上市城市 2010年销量计划 　平均1.6万箱/城市 75 16（6） 30（3） 全国合计（46个） 按照城市网点单位6箱/月标准设定（共计900个网点） 5 　 　 全国KA 直辖市/省会/按照1.5万箱/年标准设定（兰州/西宁/呼和浩特按照地级市标准设定），策略/重点开发市场按照2万箱/年标准设定；地级市按照3000箱/年标准设定 18.5 3 13( 1 ) 北公司（16个） 直辖市/省会/按照2万箱/年标准设定，策略/重点开发市场按照3万箱/年标准设定；地级市按照5000箱/年标准设定 26 6 ( 3) 8（1) 东公司（14个） 直辖市/省会/按照2万箱/年标准设定（贵阳/拉萨按照地级市标准设定），策略/重点开发市场按照3万箱/年标准设定；地级市按照5000箱/年标准设定 25.5 7（3） 9（1） 南公司（16个） 备注 销量（万箱） 地级市　　　　（重点开拓市场） 直辖市/省会(策略市场） 单位 510 ML昆仑山水价格体系 3月前 3月前 进度 进场费：单点100元/点（北京，上海300元/点） 陈列费：30%铺货点5-10月份陈列，单店250元/店（北京，上海500元/点） 堆箱：1500元/档期/店/卡板 进场费：12大KA系统单点800元/店（46城市） 陈列费：60%铺货点4-10月陈列，单店1100元/店。 堆箱：2800元/档期/店/卡板 费用投入方向及标准 100% 现代 100% KA 参照王老吉网点数 铺货率 网点 渠道 100% 4500 100% 75 全国合计 14% 628 7% 5 全国KA 23% 1017 25% 18.5 北公司 32% 1438 35% 26 东公司 31% 1417 34% 25.5 南公司 费用占比 费用（万元） 销量占比 销量（万箱） 单位 90 6% 政府公关团购费 90 6% 政府公关团购费 1438 100% 费用合计 176 12% 主题活动陈列费 78 5% 返利费 90 6% 渠道费 833 58% 陈列费 21 1% 销售保底 50 3% 铺市费 100 7% 进场费 东销售公司 1417 100% 费用合计 176 12% 主题活动陈列费 76 5% 返利费 90 6% 渠道费 820 58% 陈列费 20 1% 销售保底 45 3% 铺市费 100 7% 进场费 南销售公司 金额（万元） 费用占比 费用科目 销售公司 0 _ 政府公关团购费 70 7% 政府公关团购费 628 100% 费用合计 168 23% 主题