需求预测规范V3.0(省公司最终版)程序.docVIP

山西烟草行业 卷烟需求预测方法及工作流程 （试行） 二〇〇七年九月 一 基本概念 1 卷烟需求 卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构消费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是客户和消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客户和消费者潜意识的、不确定的消费需要。 2 需求预测 卷烟需求预测是商业企业在一定的条件下，遵循科学的工作流程，运用定性、定量的预测分析技术，对未来一段时期内的卷烟需求所做的推测和判断。 3基本要素 （1）预测主体 卷烟需求预测以市场营销人员为预测主体，包括客户经理、市场经理、品牌经理、营销中心主任。 客户经理、市场经理、营销中心主任做主要预测，品牌经理、营销中心采供部、订单部做辅助预测，营销中心负责统计、汇总、分析，市公司经理组织多部门进行分析、修正确认预测。 运用“四维三层预测法”开展卷烟需求预测。“四个维度”指：客户经理、市场经理、营销中心主任从市场的维度开展预测；品牌管理科从品牌的维度开展预测；订单部从客户订单的维护开展预测，采供部从工商协同的维度开展预测。 “三个层次”是指市场维度预测分三个层次进行，客户经理作单元市场需求预测，市场经理在客户经理的基础上做汇总分析，开展区域市场需求预测，营销中心在各县营销部区域市场需求预测汇总、分析、调整的基础上开展整体市场需求预测。