项目四_旅行社的外联销售业务(很好,必讲)解析.pptVIP

旅行社外联销售 项目引入 旅行社的外联部也称市场销售部，是经营国际、国内旅游业务的旅行社中设置的一个最重要的经营部门，它主要承担旅行社的产品生产和销售任务，贯穿旅游业务的方方面面。在激烈的市场竞争中，旅行社如何通过有效的销售渠道，不断拓宽自己的客源范围，这是每一个旅行社经营者面临的核心问题。 任务1 认识外联销售 【任务导入】 小李今年刚大学毕业，学的是旅游管理专业，应聘来到一家国际旅行社的外联部工作。外联部经理对小李进行了岗位培训并对他提出了一些具体要求。作为初入外联部门新员工，你认为外联部经理会对小李提出哪些要求？ 【任务分析】 外联业务在旅行社的诸多业务中占有重要地位。面对激烈的市场竞争，要能够成功地实现旅游外联销售，首先应该学习旅行社外联销售工作的相关知识，掌握外联工作的基本特点和要求。 【知识卡片】 一、外联部的含义 外联部也称市场销售部。外联部主要承担旅行社的生产和销售的职能。外联部的任务是通过了解和掌握市场的需求动向，在利用信息的基础上，开发和设计旅游线路，促销旅游产品，将产品销售给旅游中间商和旅游消费者，以此招揽客源。 二、外联销售人员岗位职责 1．提供信息 外联人员要做好旅行市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者做出正确的经营决策。 2．旅游产品设计 外联人员根据目标市场的特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经营与其保持联系，搜集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新和完善。 3．销售产品 外联人员最重要的职责就是与旅游客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游团体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招徕更多的客源。 具体内容有： （1）详细了解旅行社的营销计划。对旅行社的实际情况了如指掌，以便于接待访谈。 （2）对旅行社的各种宣传资料准备充分，能够草拟销售文件，向客户推销旅游产品。 （3）对团队的预订及旅行社的销售预订信用政策具有详细了解。 （4）能对产品现状及潜在客户的信息准确把握，随时可进行专项调研。 （5）完成访问报告、销售进展情况报告，且就有关问题做出解释和分析。 （6）使用现代销售电子系统及档案系统。 （7）对外联部在旅行社损益表中的收入与支出项目所起的直接作用分析和解释。 三、外联销售工作特点 1．综合性 主要体现在工作内容和工作对象上，外联人员在完成外联业务的过程中，涉及许多工作方面的内容，如搜集资料、设计产品、对外报价、进行洽谈、销售产品、草拟协议书和意向书等等，这些业务都有其各不相同的要求。从其涉及的单位和部门看，对外要与海内外的旅游客户接洽，对内要与计调部门、接待部门、财务部门打交道，所以，外联业务是一项综合性的业务。 2．复杂性 外联业务的复杂性主要体现在：第一，旅游业的多变性容易造成旅行社外联人员判断失误，增加业务操作难度；第二，旅游供应商产品价格波动，使旅行社工作不能按预定计划进行，从而影响旅行社外联人员对产品价格和质量的把握；第三，旅游者行为方式的不稳定，也容易使外联人员的工作受到干扰。 3．超前性 外联部门是旅行社的先行官，它的几项主要业务都必须有一定的提前期。首先，为销售更多的旅游产品，招徕更多的客源，必须事先了解市场的需求，搜集信息，对市场进行调查；其次，要根据市场的需求，预先设计出适销对路的旅游产品，并加以宣传和推销；第三，为保证产品质量，必须作好旅游团队的计划预报和落实工作。 4．时效性 外联工作由于面对的主要是竞争激烈、瞬息万变的旅游市场，因此时效性很强。从旅游业的特点来看，不抓住时机就会失去很多客源，外联人员在工作中特别注意适应行业的特征，注重工作时效。 5．经济性 外联部门主要是组织提供客源，其业务的每一环节都会影响旅行社的收益。首先，价格的指定必须合理，既要有效益又要有竞争力，两者缺一不可；其次，报价必须仔细，稍有疏忽，就会造成较大的经济损失；第三，签订合同必须认真，各项条款都要仔细斟酌，避免主客双方的权益受到损害。 四、外联销售的要求 1．外联销售人员的工作要求 （1）遵守旅游职业道德的岗位规范。 （2）佩戴服务标志，服饰整洁。 （3）熟悉所推销的旅游产品和业务操作程序。 （4）向旅游者/客户提供有效的旅游产品资料，并为其选择旅游产品提供咨询。 （5）对旅游者/客户提出的参团要求进行评价，以确保所接纳的旅游者/客户的要求均在旅行社服务提供能力范围内。 （6）向旅游者/客户说明所报价格的限制条件，如报价的有效时段或人数限制等。 （7）计价收费手续完备，账款清楚。 2．外联销售成交后的注意事项 （