酒店管理公司销售培训手册总结.doc

酒店管理公司 服务手册 销售手册 目录 第一章 部门概述…………………………………………………………………………………………………1 第一节 组织机构图…………………………………………………………………………………………1 第二节 销售岗位规范………………………………………………………………………………………1 第三节 销售人员主要职责…………………………………………………………………………………2 第四节 销售人员基本素质…………………………………………………………………………………2 第五节 职位发展规划………………………………………………………………………………………3 第六节 工资结构组成………………………………………………………………………………………4 第二章 营销思想和营销策略及措施……………………………………………………………………………4 第一节 营销思想……………………………………………………………………………………………4 一、 酒店定位………………………………………………………………………………………4 二、 全员销售………………………………………………………………………………………4 三、 市场细分………………………………………………………………………………………5 四、 确定目标市场…………………………………………………………………………………6 五、 市场定位………………………………………………………………………………………9 六、 确定店长／销售经理负责制…………………………………………………………………10 七、 确定经营情况与个人收入挂钩………………………………………………………………10 第二节 营销策略及措施……………………………………………………………………………………11 一、 新开店…………………………………………………………………………………………11 二、 成熟店…………………………………………………………………………………………14 三、 会员卡…………………………………………………………………………………………21 四、 网络公司………………………………………………………………………………………24 五、 中央预订………………………………………………………………………………………26 第三章 销售计划………………………………………………………………………………………………28 第一节 针对各类客源的销售计划内容…………………………………………………………………28 一、 针对上门散客…………………………………………………………………………………28 二、 针对网络客人…………………………………………………………………………………28 三、 针对协议客人…………………………………………………………………………………28 四、 针对会员客人…………………………………………………………………………………29 五、 针对时租客人………………………………………………………………………………29 六、 针对团队客人………………………………………………………………………………29 七、 针对会议客人………………………………………………………………………………29 第二节 各类销售报表的内容及要求……………………………………………………………………30 一、 销售日报……………………………………………………………………………………30 二、 销售周报……………………………………………………………………………………30 三、 销售月报……………………………………………………………………………………30 第四章 销售技巧………………………………………………………………………………………………31 第一节 面对面的销售……………………………………………………………………………………31 第二节 电话销售…………………………………………………………………………………………32 第三节 销售拜访的准备工作……………………………………………………………………………33 第四节 仪容仪表要求……………………………………………………………………………………34 一、 着装的基本原则和要