项目六掌握谈判签约阶段的程序与内容程序讲述.ppt

新世纪高职高专 国际经济与贸易类课程规划教材 主 编　于国庆 主 审　杨　丽 GUOJI SHANGWU TANPAN * 项目六　掌握谈判签约阶段的程序与内容　 学习 目标 【知识目标】 　　掌握国际商务合同签订的程序；了解国际商务谈判谈判结束的方式；掌握各类国际商务合同的内容与生效条件；了解合同签订后的谈判内容。 【技能目标】 　　掌握起草、审核国际商务合同的方法与要求。 【能力目标】 　　具有能够草拟国际商务合同的初步能力。 经典语录　　 　签任何合同之前至少看三遍。 　　　　　　　　 － 《单身女子六十六条军规》 项目六　掌握谈判签约阶段的程序与内容　　 案例导入　　 　　“万一”（改编自《谈判是什么》） 项目六　掌握谈判签约阶段的程序与内容　　 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 一、国际商务谈判的可能结果及结束方式 　　 （一）国际商务谈判结果的各种可能性 　1. 达成交易，并改善了关系 　2. 达成交易，但关系没有变化 　3. 达成交易，但关系恶化 　4. 没有成交，但改善了关系，为双方 　　将来的成功合作打下了基础 　5. 没有成交，关系也没有恶化 　6. 没有成交，但关系恶化 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 　　 （二）商务谈判结束的方式 1. 成交 2. 中止 3. 谈判破裂 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 二、合同的起草 　　 起草合同需要遵循以下原则： 　1.合同中条款的思路必须清晰。 　2.合同内容应该明确、具体、用词恰当。 　3.合同必须具备法律效力。 　4.合同中的权利义务条款应该详细、全面、公平。 　5. 完善具体细节。 　6.合同的起草应符合行业特点、国际惯例与要求。 　7.谈判双方共同参加商讨，尊重双方国家的文化习惯原则。 　8.合同的违约责任必须具体明确。 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 二、合同的审核 　　 合同的审核包括以下两个方面： 　　（一）审核合同的内容 　　一般来讲，谈判合同是以法律效力形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致。但是，却常常有人有意无意地在起草合同时更改谈判结果，在数字、日期、关键性的概念上做手脚，甚至推翻谈判中达成的共识。因此，谈判人员必须特别警惕，谨慎小心地对待最后的签约，仔细认真地核对合同，以免疏漏影响合同的实际履行，甚至造成无法挽回的经济损失。 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 　　（二）审核合同有效成立的条件 　　合同必须建立在明确有效成立的条件基础上，如果合同有违反法律、法规和有关惯例的情形，缺少了合同有效成立要件，就得不到法律的保护。国际商务谈判合同的类型、内容虽有差异，但关于合同有效成立的条件却基本一致，主要有以下几点： 1. 合同必须合法 2. 合同必须体现平等互利、等价有偿 3. 合同必须具备主要条款 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 四、合同的签订 　　（一）签字人的确认 　　国际商务谈判的主谈人不一定是合同的签字人。这种合同一般由企业法人代表或其授权人签字。在以前国营进出口公司的业务中，如果预计会有出口业务成交的话（如去国际展览会参展或者去国外拜访客户），通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字章（二合一的章）的固定格式的合同前去谈判，如果业务谈成了，就当时填好谈判中协商好的内容，由国外客户签字后，每人各持一份。当然，如果法人当时在场的话，可以直接在空白合同上签字。 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 　　（二）签字仪式 　　当正式的国际商务谈判合同审核通过、签字人的身份和行为能力得到确认后，谈判双方就可以由双方代表正式签署合同了。 　　因为谈判的种类、内容、影响力的区别，相应地协议的签约仪式也不同。在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一些，经常安排在谈判地点直接进行。有时为了庆祝谈判成功，可以签约后，到饭店用餐并商讨后一步的合作问题。大额合同或大型设备进出口谈判的签字，由领导出面签字时，要精心安排隆重、热烈的签字仪式。签字仪式要专门安排，如备有专门签字的桌子，选择好恰当的签字场所。有时可在谈判房间，有时在宴请的宾馆设置桌子签字。 任务一　掌握合同的签订程序　　　　　　 　　（三）签约时应注意的问题 1.大型的签约活动，一定要注意安全 2.签约时不能过分地喜形于色 3.不能只为自己庆祝。 任务二　明确合同的形式与内容　　　　　　 一、合同的形式 　　在国际商务谈判中，书面协议文件的名称和内容往往各有区别。比如，在国际货物买卖谈判中，书面协议文件大多称为购销合同或销货确认书；在合资企业谈判中需要签订协议、合同和章程三种文件。 　　常见的书面合同，通常采用以下形式，其中以前两种为主